Sabe qual foi a resposta mais freqüente para a pergunta "Qual a sua reação inicial quando você está diante de um potencial cliente pela primeira vez?" Resposta: Ansiedade.

Conversamos sobre isso com muitos Arquitetos, Engenheiros, Designers de Interiores, Corretores de Imóveis e Vendedores de lojas de Decoração. Muitos sentem ansiedade de forma quase inconsciente (na verdade, sabem que algo incomoda, mas nem sempre descrevem isso de forma clara), outros sofrem com mais intensidade. Tivemos de descrever sintomas para mostrar o que era ansiedade: mãos suando, coração um tanto acelerado, pensamentos velozes que invadem o cérebro e simulam atitudes e reações de ambas as partes (bom se eu disser isso... ele vai reagir assim...). 

Descobrimos que muitos começam falando do seu produto ou serviço de forma quase automática. Fazem isso como uma atitude de defesa (inconsciente), pois, afinal, é o que dominam melhor e o cliente espera isso, acreditam. Se o candidato a cliente for do tipo fechado e agressivo no olhar a situação é ainda pior. O desconforto e a ansiedade nos levam a falar. Cliente ouvindo é cliente controlado. Um erro, como veremos.

Mas todas essas reações, de fato, são naturais. Não há como evitar esse sentimento. Portanto, o melhor a fazer é compreender porque isso acontece e controlar a ansiedade através de uma técnica que te conduza a dominar esse momento crítico e vital para o seu sucesso como empreendedor. Uma vez estabelecida essa técnica no seu sistema default (modelo) de conduta cerebral tudo fica mais fácil e sob controle. 

Desenvolvemos uma técnica, composta de 6 etapas, as quais apresentamos a seguir. 

1. Ação de Percepção / Conquista 
2. Ação de Familiarização 
3. Ação de Interesse 
4. Ação de Aproximação 
5. Ação de Apresentação 
6. Ação de Certificação 




Ação de Percepção / Conquista 
Não existe amor à segunda vista. Portanto, o primeiro contato é fundamental. Não chegue atrasado. Não comece reclamando que sua agenda está pesada e você tem muitos compromissos. Nada de mostrar que você tem muito trabalho. Esse cliente tem que se sentir único. Não reclame de nada. Seja positivo, otimista, alegre e acessível. 
Tudo começa com um sorriso e um bom aperto de mão que precisa ser firme, olho no olho e um leve balançar de mãos. Diga seu nome. Deixe o cliente confortável. Lembre-se, o cliente está tão ansioso quanto você! 

Ação de Familiarização 
Uma pergunta é fundamental nesse momento: O que o cliente já sabe sobre o trabalho de um arquiteto, engenheiro ou designer de interiores. Essa resposta será fundamental para compreender o universo de expectativas que o cliente tem, bem como, seu conhecimento a cerca das características da sua futura intervenção (vai definir também as dificuldades de venda do seu serviço). Aqui, é muito importante acrescentar outra pergunta: o que o cliente espera da interação com um profissional? Pergunte, também, quais critérios o cliente pretende utilizar para selecionar um profissional. Assim, você vai formando um quadro do processo de negociação com esse cliente. Perceba que você ainda não falou nada sobre seu trabalho. 

Ação de Interesse 
Explore agora a necessidade do cliente, aquilo que o fez chamar você. Como é o projeto, prazos etc. Cuidado: não é briefing, trabalhe dados básicos sobre aquilo que o cliente deseja. Nada de dar idéias para o cliente, ou dizer o que você pode fazer por ele. Não se preocupe em mostrar que você pode solucionar os seus desejos desta ou daquela forma. Lembre-se, isso é o que você vende: informação. 

Ação de Aproximação
Comece a entrar em uma zona de intimidade com o cliente. Descubra quem é ele: profissão, histórico familiar, hobbies etc. Fontes de informação sobre arquitetura ou decoração que ele consulta. Estilos que mais gosta etc. Faça isso de forma genérica, sem avançar em briefing (que na verdade, já é parte do trabalho e você deve ser remunerado para fazer essa reunião). Só para entender como pensa esse cliente e qual o seu perfil. 

Ação de Apresentação 
É hora do seu show! Agora sim, você já pode falar do seu trabalho. Mas atenção: faça isso buscando "ganchos" nas informações que você levantou inicialmente. Adapte seu discurso a esse cenário que você montou em seu cérebro com as respostas que o cliente te deu. Associe características do seu trabalho com as expectativas que o cliente mencionou. Não diga como você vai resolver o problema dele, mas sim, como é o seu método de trabalhar, seu relacionamento com o cliente antes, durante e depois do projeto e da obra. Mostre imagens de projetos realizados, mas invista também na sua organização. Destaque como você cobra honorários (seja flexível nos formatos). 

Ação de Certificação 
Será que o cliente comprou? Observe atentamente enquanto você fala o corpo do cliente. Braços cruzados: ele não está muito satisfeito com o seu discurso. Mão no queixo em forma de "J", está tendo pensamentos negativos. Pare a explanação, faça perguntas (ele está de acordo, tem algo a comentar, incentive-o a falar). Avance. Ao final, deixe que ele faça comentários. Uma questão é essencial: como ele gostaria de trabalhar com você? Se a resposta for entusiasmada, ele está comprando. Se for evasiva, existe ruído. Peça para ele identificar pontos críticos, aquilo que incomoda o cliente. 

Feche o encontro com uma data para apresentar uma proposta concreta. Esse momento é decisivo para sabermos se o cliente está envolvido ou não. 

Por que dormimos sempre do mesmo lado da cama

Somos seres de hábitos. Nosso cérebro nos conduz a mecanizar uma série de procedimentos simples e complexos, de forma a economizar energia ao pensar.

Somos seres de hábitos. Nosso cérebro nos conduz a mecanizar uma série de procedimentos simples e complexos, de forma a economizar energia ao pensar. 



O cérebro responde por cerca de 25% de toda a energia consumida pelo nosso organismo. Por isso, algo como 80% de nossas ações são rotinizadas, mecanicamente executadas, como dirigir o carro, escovar os dentes, tomar banho, conferir extrato bancário etc. Vender também é alvo dessa mecanização. Quer dizer: somos impelidos a atender os clientes sempre da mesma forma, fazer mais ou menos o mesmo discurso e apresentar o imóvel sempre do jeitinho que a gente se sente melhor. Muitas vezes, nem sequer notamos a presença do Cliente, ou pior, evitamos muita interação com ele para não ter que desviar do nosso “caminho”. 

Cuidado com essa verdadeira armadilha do nosso cérebro. Essa, digamos preguiça mental, pode nos conduzir a uma baixa interação com o universo do Cliente e o atendimento se torna superficial demais. Você vai descobrir essa superficialidade quando dias depois liga para a FAC - Ficha de Atendimento ao Cliente tentando trazê-lo para o fechamento e ouve a famosa (e horrível resposta): “mocinho, quando eu decidir eu ligo!”. Se você ouve muitas vezes essa resposta, tem algo errado na maneira de interagir com o Cliente. Sua condução da venda está muito rotinizada, mecânica, com pouco espaço para penetrar na alma do Cliente. O Cliente vai voltar a falar com o Corretor quando existiu uma certa intimidade no atendimento inicial, ou seja, o profissional foi capaz de envolver o Cliente em um clima de confiança. Se o Cliente não se lembrar do Corretor tudo fica mais difícil nessa retomada da venda, agora por telefone. 

Como penetrar na alma do Cliente? 
Ao término do atendimento conte uma história sobre o Cliente, como se você fosse um jornalista. Quando essa história for rica em detalhes é sinal de que o Corretor conseguiu penetrar na alma do Cliente. Toda a venda deveria começar com a tentativa de saber qual a história de vida daquele Cliente. Quem é ele? Que pessoas fazem parte da vida dele? O que ele mais valoriza no lar? Quais são os valores mais preservados e desejados? Como costuma tomar decisões importantes? Bom, ainda não falamos do imóvel a venda, certo? Exato. Você tem tempo de sobra para isso. O difícil é saber mais sobre aquele indivíduo que está a sua frente. 

Está pensando e como fazer isso, certo? Bom, comece por mudar o lado da cama que você dorme há muitos anos. Mude seus hábitos. Descubra caminhos novos. Seja curioso. Enfim, tenha coragem de driblar a rotina imposta pelo seu cérebro. 

Viva Venda: os 7 passos para aumentar a conversão de negócios

Muitos Corretores de Imóveis acreditam que existe um jeito (único) de matar! Pude verificar essa realidade ao visitar diversos stands de vendas de diferentes Imobiliárias e observar como os Corretores atendem os Clientes.

Muitos Corretores de Imóveis acreditam que existe um jeito (único) de matar! Pude verificar essa realidade ao visitar diversos stands de vendas de diferentes Imobiliárias e observar como os Corretores atendem os Clientes. Recebem muito bem, sorriso aberto, muita gentileza e...rapidamente conduzem o Cliente para o matadouro. Ops!! Digo, levam o Cliente para onde está a maquete ou a sucessão de quadros com imagens do empreendimento (ou para o decorado quando disponível). E malho no Cliente. Despejam sobre o candidato ao sonho do novo lar todas as características e vantagens que fazem daquele imóvel algo sem igual. Repetem o mesmo discurso para todos os Clientes. Chamo esse vendedor de “Folheto Falante”. Sim, porque decora os pontos de maior destaque do empreendimento e “manda bala”. Missão cumprida. Atendimento realizado, anotações sobre o Cliente no sistema (ou manual = FAC). Alguns dias depois, chega o momento de ligar para ele para tentar o fechamento. Aí acontece uma surpresa: o telefone está errado! Ou o Cliente responde à pergunta (mais óbvia) do Corretor: “E aí, já fechou”? com um “Meu amigo, quando eu decidir te ligo”. Como você classificaria esse atendimento diante desse quadro? No mínimo, diríamos que não houve nenhuma empatia entre o Corretor e o Cliente, certo? Pois, se ele nem se lembra do profissional?

Talvez essa situação explique porque a taxa de conversão é tão baixa no segmento imobiliário. Milhares de pessoas passam por um stand de vendas e pouquíssimas realmente compram. O modelo que atrai Clientes através de uma pesada ação de publicidade, com custos cada vez mais altos, é outro aspecto a ser avaliado. Tudo que puder ser feito para que o Corretor seja mais eficaz na sua atuação é fundamental que se discuta.

Viva Venda é um método de vender que explora esse importante universo da relação entre o Cliente e o Corretor. São 7 passos que devem ser observados pelo vendedor. A princípio, parece algo rígido, um modelo que coloca o profissional em um trilho e engessa a sua iniciativa. Nada disso! O método orienta a ação do Corretor e sinaliza uma postura diante do Cliente que permita estabelecer um contato, muito além do foco exclusivo no produto. Produtos são parecidos. Seres humanos são únicos. O que conduz ao fechamento é a emoção do Cliente em relação a uma série de fatores que vão desde a confiança no Corretor passando por aspectos subjetivos, pouco racionais. Tudo bem, renda disponível é essencial. Mas a conversão baixa não decorre do fato das pessoas não disporem da renda necessária. Na verdade, não sabemos efetivamente porque perdemos vendas. Não acredite na justificativa ouvida do Cliente. Os Clientes mentem! Opte por avaliar o que você pode melhorar nesse árduo desafio de entender o processo de decisão dos Clientes, sabidamente pouco racional. A saída? Interagir profundamente com esse Cliente, penetrar na sua intimidade, usar a seu intuição para perceber quem é aquele ser humano e conquistar sua atenção e respeito.

É fundamental também familiarizar-se com a história do Cliente, sua vida pessoal, seus sonhos, necessidades. Não compramos um espaço físico para nos proteger das intempéries. O lar é um espaço simbólico, com rituais secretos muitas vezes guardados no inconsciente de cada um de nós. Vendemos um produto intangível apesar das quatro paredes! Isso mesmo, nunca saberemos ao certo o que um lar representa para cada um de nossos Clientes, e como se processa a tomada de decisão de compra. Complexo? Por isso, quanto mais próximo, quanto mais interesse você demonstrar no ser humano por trás do Cliente, mais chance você tem de voltar a falar com ele e tentar o fechamento.

Outras questões importantes: Como você descreveria o seu imóvel ideal? O que você não gosta no seu imóvel atual? O que você já viu por aí e mais gostou? Como você costuma tomar decisões de compra importantes; consulta alguém em especial?

Como você notou, ainda não entramos na apresentação do seu imóvel. Sim, só depois que você é capaz de contar uma história sobre o seu Cliente é que deve acontecer a apresentação. Assim, você pode ajustar o seu discurso em função dos motes construídos na descoberta de quem é ele. Durante a apresentação certifique-se de que a venda pode acontecer. Um pré-fechamento. Confronte os desejos listados com os atributos do seu produto. Observe a reação do Cliente. Sinta se ele está sendo sincero nas suas manifestações. Não ouça apenas o que ele diz. Olhe para o corpo dele. Posturas travadas indicam que ele pode não estar dizendo a verdade. Pergunte mais. Faça-o explicar seu sentimento. Voltar a falar com o Cliente é um desafio, como sabemos. Mas será mais fácil tanto quanto mais você tiver construído uma relação de proximidade e respeito com o Cliente. Boas vendas.

7 passos para converter mais vendas 1 - Ação de percepção/conquista
2 - Ação de familiarização
3 - Ação de interesse
4 - Ação de aproximação
5 - Ação de apresentação (Mote/Ganchos)
6 - Ação de certificação (Pré-fechamento)
7 - Ação de Follow up (conversão)

O que o Corretor de Imóveis faz, para você.

O que o Corretor de Imóveis faz, para você.

Avalia corretamente seu imóvel, e se prepara para disponibilizar estes dados ao comprador.

Avaliar seu imóvel é algo que exige muita técnica e conhecimento, e não significa tratar apenas do preço, significa ter um laudo capaz de informar o preço e justificá-lo aos compradores, quando um corretor faz uma avaliação ele esta paralelamente preparando um plano  de atendimento aos compradores, trazendo informações sobre metragem do imóvel, detalhes de acabamento, quantidade de banheiros, salas áreas, localização, detalhes de topografia e etc, embora o dono muitas vezes saiba tudo isto ele não terá sempre o tempo disponível para explicar a toda hora e a todo momento a todos os compradores estes dados técnicos. O Corretor avalia e pode passar estes dados com todo o tempo que for necessário detalhe por detalhe a cada comprador. Imagine um cliente ligando para o proprietário do imóvel na hora do almoço, na hora do trabalho, no carro, no seu horário de dedicação a sua família, finais de semana, feriados e perguntando todos aqueles detalhes minuciosos? São muitas perguntas sobre a avaliação do seu imóvel!  os compradores a vezes passam muitos minutos e até horas perguntando sobre os critérios de avaliação, porque o imóvel custa este preço, o que contém, qual acabamento, localização e etc. É preciso paciência! O Corretor tem este tempo e esta paciência.

Vende seu imóvel em qualquer horário do dia em qualquer data.
Você já pensou ter que parar de trabalhar para atender a vários  telefonemas de interessados em seu imóvel?  Já pensou isto durante vários finais de semana? E se este interessado quiser ver o imóvel em um horário que você não puder atender?  pois é!  o corretor fica a disposição para atender os telefonemas  a qualquer  momento, por dias, meses e as vezes até por um ano.

Anuncia seu imóvel sem custos para você.
Um bom corretor anuncia seu imóvel nos melhores veículos de mídia disponíveis no mercado, tudo isto sem custos para você, ele se encarrega de criar textos, criar campanhas, instalar faixas de “VENDO”, incluir anúncios em Sites especializados em imóveis e tudo mais que for necessário para viabilizar a venda.

 Desloca-se ao local da venda em seu lugar.
O corretor oferece a você um serviço que lhe trará muito comodismo, o deslocamento até o local da venda, e em alguns casos, o translado junto aos compradores. O corretor vai e volta quantas vezes for necessário, para mostrar seu imóvel, tudo por conta e risco dele. Imagine você tendo que sair do seu conforto a qualquer momento do dia para atender um comprador, muitos deixam de vender seu imóvel por não poder atender um possível comprador por estarem em seu trabalho ou afazeres.

Informa detalhes sobre documentação sempre que solicitado.
Sempre que um atendimento esta se encaminhando para um interesse maior, o corretor se encarrega de todo aquele processo de questionamentos sobre os documentos, normalmente o corretor se reúne com os interessados e oferece os documentos do seu imóvel,tais como  escrituras, taxas, tributos, cópias e etc, os compradores precisam ter um atendimento muito especial neste momento, e isto será feito para todos os interessados. Imagine você perdendo seu tempo com inúmeros interessados exigindo sempre estes dados, isto lhe tomará tempo. O corretor fará isto tantas vezes for necessário para poder vender seu imóvel.

Fecha  o negócio para você.
Alem do trabalho para vender , avaliar, atender, se dedicar, se deslocar é preciso lembrar da hora em que a venda é concretizada, depois disto ainda existe muito trabalho pela frente, é preciso iniciar todo o processo de preparação dos documentos para dar legalidade a operação, é preciso  tirar certidões, buscar nada consta de tributos, taxas condominiais, conferir dados, estabelecer regras para os pagamentos, identificar a maneira como isto ocorrerá, explicar para as partes, obter anuência de ambos, marcar datas, obter certidões dos vendedores junto aos poderes judiciais, tributários, preparar tudo isto para ser apresentado em cartórios, e finalmente deixar tudo pronto para a transferência do bem junto a cartórios. O Corretor faz isto de maneira mais segura, rápida e precisa, e ainda o faz com alegria e presteza, poupando aborrecimentos e perda de tempo.

Fornece segurança na hora do pagamento.
Na hora de lidar com valores financeiros todo cuidado é pouco, e uma operação que envolve muito dinheiro, o corretor é peça fundamental para assegurar o cumprimento do pactuado, e serve como inibidor de prejuízos ou golpes, pois estará ao lado do vendedor do imóvel entregando os documentos ao comprador somente quando for assegurado o pagamento do estabelecido em contrato ou escritura, ele serve como testemunha e sempre estará ao lado do vendedor para sua segurança.

MUDE A SUA VIDA!!!

6 passos para vender melhor

Sabe qual foi a resposta mais freqüente para a pergunta "Qual a sua reação inicial quando você está diante de um potencial cliente pela primeira vez?" Resposta: Ansiedade.Conversamos sobre isso com muitos Arquitetos, Engenheiros, Designers de Interiores, Corretores de Imóveis e Vendedores de lojas de Decoração. Muitos sentem ansiedade de forma quase inconsciente (na verdade, sabem que algo incomoda, mas nem sempre descrevem isso de forma clara), outros sofrem com mais intensidade. Tivemos de descrever sintomas para mostrar o que era ansiedade: mãos suando, coração um tanto acelerado, pensamentos velozes que invadem o cérebro e simulam atitudes e reações de ambas as partes (bom se eu disser isso... ele vai reagir assim...). 

Descobrimos que muitos começam falando do seu produto ou serviço de forma quase automática. Fazem isso como uma atitude de defesa (inconsciente), pois, afinal, é o que dominam melhor e o cliente espera isso, acreditam. Se o candidato a cliente for do tipo fechado e agressivo no olhar a situação é ainda pior. O desconforto e a ansiedade nos levam a falar. Cliente ouvindo é cliente controlado. Um erro, como veremos. 

Mas todas essas reações, de fato, são naturais. Não há como evitar esse sentimento. Portanto, o melhor a fazer é compreender porque isso acontece e controlar a ansiedade através de uma técnica que te conduza a dominar esse momento crítico e vital para o seu sucesso como empreendedor. Uma vez estabelecida essa técnica no seu sistema default (modelo) de conduta cerebral tudo fica mais fácil e sob controle. 

Desenvolvemos uma técnica, composta de 6 etapas, as quais apresentamos a seguir. 

1. Ação de Percepção / Conquista 
2. Ação de Familiarização 
3. Ação de Interesse 
4. Ação de Aproximação 
5. Ação de Apresentação 
6. Ação de Certificação 

Ação de Percepção / Conquista 
Não existe amor à segunda vista. Portanto, o primeiro contato é fundamental. Não chegue atrasado. Não comece reclamando que sua agenda está pesada e você tem muitos compromissos. Nada de mostrar que você tem muito trabalho. Esse cliente tem que se sentir único. Não reclame de nada. Seja positivo, otimista, alegre e acessível. 
Tudo começa com um sorriso e um bom aperto de mão que precisa ser firme, olho no olho e um leve balançar de mãos. Diga seu nome. Deixe o cliente confortável. Lembre-se, o cliente está tão ansioso quanto você! 

Ação de Familiarização 
Uma pergunta é fundamental nesse momento: O que o cliente já sabe sobre o trabalho de um arquiteto, engenheiro ou designer de interiores. Essa resposta será fundamental para compreender o universo de expectativas que o cliente tem, bem como, seu conhecimento a cerca das características da sua futura intervenção (vai definir também as dificuldades de venda do seu serviço). Aqui, é muito importante acrescentar outra pergunta: o que o cliente espera da interação com um profissional? Pergunte, também, quais critérios o cliente pretende utilizar para selecionar um profissional. Assim, você vai formando um quadro do processo de negociação com esse cliente. Perceba que você ainda não falou nada sobre seu trabalho. 

Ação de Interesse 
Explore agora a necessidade do cliente, aquilo que o fez chamar você. Como é o projeto, prazos etc. Cuidado: não é briefing, trabalhe dados básicos sobre aquilo que o cliente deseja. Nada de dar idéias para o cliente, ou dizer o que você pode fazer por ele. Não se preocupe em mostrar que você pode solucionar os seus desejos desta ou daquela forma. Lembre-se, isso é o que você vende: informação. 

Ação de Aproximação
Comece a entrar em uma zona de intimidade com o cliente. Descubra quem é ele: profissão, histórico familiar, hobbies etc. Fontes de informação sobre arquitetura ou decoração que ele consulta. Estilos que mais gosta etc. Faça isso de forma genérica, sem avançar em briefing (que na verdade, já é parte do trabalho e você deve ser remunerado para fazer essa reunião). Só para entender como pensa esse cliente e qual o seu perfil. 

Ação de Apresentação 
É hora do seu show! Agora sim, você já pode falar do seu trabalho. Mas atenção: faça isso buscando "ganchos" nas informações que você levantou inicialmente. Adapte seu discurso a esse cenário que você montou em seu cérebro com as respostas que o cliente te deu. Associe características do seu trabalho com as expectativas que o cliente mencionou. Não diga como você vai resolver o problema dele, mas sim, como é o seu método de trabalhar, seu relacionamento com o cliente antes, durante e depois do projeto e da obra. Mostre imagens de projetos realizados, mas invista também na sua organização. Destaque como você cobra honorários (seja flexível nos formatos). 

Ação de Certificação 
Será que o cliente comprou? Observe atentamente enquanto você fala o corpo do cliente. Braços cruzados: ele não está muito satisfeito com o seu discurso. Mão no queixo em forma de "J", está tendo pensamentos negativos. Pare a explanação, faça perguntas (ele está de acordo, tem algo a comentar, incentive-o a falar). Avance. Ao final, deixe que ele faça comentários. Uma questão é essencial: como ele gostaria de trabalhar com você? Se a resposta for entusiasmada, ele está comprando. Se for evasiva, existe ruído. Peça para ele identificar pontos críticos, aquilo que incomoda o cliente. 

Feche o encontro com uma data para apresentar uma proposta concreta. Esse momento é decisivo para sabermos se o cliente está envolvido ou não. 

Por Que e Como OS Clientes mentem

Se de Todos os Seres Humanos falassem Toda a Verdade (Aquilo Que Realmente pensam e sentem) POR UM Único dia Sequer, O Mundo de: Não existiria. A Vida não Seria planeta Impossível, POIS uma agressividade estaria Humana não Seu Mais alto extremo.

Se de Todos os Seres Humanos falassem Toda a Verdade (Aquilo Que Realmente pensam e sentem) POR UM Único dia Sequer, O Mundo de:. Localidade: Não existiria A Vida de: Não Seria planeta Impossível, POIS UMA agressividade estaria Humana Localidade: Não Seu Mais alto extremo.  

Própria A diplomacia JÁ Nasce Dessa Verdade: negociar com Muita Dedicação e Cuidado TODAS como condições Entre DUAS OU MAIS contraditório. E Proprio da diplomacia Estudar O Outro de forma a buscar hum Comportamento that SEJA fazer Agrado (Do Outro, E Claro), Esperando com ESSA atitude (falsa OU premeditada com Segundas intenções, portanto de: Não natural) Ganhar a Confiança fazer resultando Outro los Algo that SEJA fazer Seu Interesse.  

Mentimos Para Sobreviver  Como OS animais Que se camuflam parágrafo iludir e abocanhar uma SUA presa. CERTAS PESSOAS ATÉ VOCE chegam apenas para, juntos, imaginarem (apenas Imaginar) Como seriam Felizes se fizerem UMA nova Decoração na Casa, de Fato, Nao querem UO Localidade: Não PODEM faze-lo. Buscam somente Conviver POR algumas Horas dias UO (até meses) com uma Ilusão (Idéia) de that Aquilo E Possível. ISSO basta parágrafo Alimentar Seu Cérebro e Produzir UMA sensação de Prazer. Ao Imaginar, JA ESTA Satisfeito nenhuma íntimo Seu. E voce, Que dedicou ritmo e de: Não recebeu nada POR ISSO, Como FICA?  

Mentimos Das POR desconfiar intenções Do Outro . Delineamento experimental utilizado perguntar parágrafo hum Cliente Quanto ELE Quer Gastar los hum Imóvel e Você Verá Que 11 Entre 10 mentem (para Mais UO parágrafo Menos). Nos Primeiros contatos AINDA Localidade: Não HÁ Confiança necessária parágrafo Que o Cliente manifeste com Honestidade como SUAS intenções. ELE PODE ATÉ responder, mas estara mentindo. Alguns Corretores JÁ nenhuma Primeiro Contato procuram tirar do Cliente ESSA INFORMAÇÃO. Alegam Que Tudo Mais Simples Seria se soubessem o Quanto pretendem INVESTIR. Nada MAIS racional, decerto. Porem, para o Cliente, ESSA INFORMAÇÃO Vale Ouro e ELE FICA COM Medo (irracional) de that, AO declarar ESSE valor, enganado soros (se por hum valor alto) OU Abandonado (SE para hum valor Baixo). Entao, Mente parágrafo Localidade: Não Dizer nada.  

Mentimos sermos Pará aceitos.  Sim, alguns querem Ser reconhecidos Como alguem Que PODE ter Aquilo Que Procura. Ou, AINDA, manifestam UMA Preferência POR UM Determinado Tipo de Imóvel, POIs acreditam Que SEJA ISSO Que o corretor queira Ouvir DELE. Localidade: Não E incomum o Cliente Imaginar qua RESPOSTA Mais agradaria AO corretor e proferi-la Aceito parágrafo Ser, Fazer Parte do Grupo. ISSO Dá hum Prazer Enorme Pará CERTAS PESSOAS. Ser Igual, pertencer à tribo.  

Mentimos POR Localidade: Não sabre.  de Fato, muitas-fold de: Não sabemos o que Queremos UO Localidade: Não conseguimos atribuir valor a algum Bem que ESTAMOS comprando. Por ISSO, mentimos.  

Mentimos sermos Pará Felizes.  auto-engano O E UMA forma de mentira extremamente suma importância. Segundo estudiosos OS, OS depressivos São aquelas PESSOAS Que perderam a capacidade de mentir Para Si mesmas. Vivem a Vida Como Ela E, O Que É Bastante Negativo. CADA UM de Nós CRIA Defesas Pará LIDAR COM perdas, desamores, contrariedades, insucessos. Ao nn engañar, criamos hum escudo parágrafo Nos Proteger desse Mundo agressivo. 

Como ser criativo

Ser criativo é desafiar conceitos, limites, pressupostos, a essência das coisas e o valor das coisas. Criatividade não é dom. É disciplina, foco e coragem. Para mudar o seu desempenho é necessário desenvolver novas habilidades. Treinar é determinante.

Há bilhoes de anos, nossos ancestrais símios viviam nas copas das árvores comendo folhas e frutos, tendo que se defender de predadores eventuais, fortuitos: uma cobra ou um leão que se atrevesse a subir tão alto. A vida era fácil e simples. Foi assim durante bilhões de anos.

Mas eis que algo aconteceu e alguns deles desceram das copas e resolveram se aventurar pela savana. Ali, tudo era desconhecido. Não havia mais a proteção natural e o alimento farto. Os predadores eram muitos e diferentes. A criatividade então passou a definir o sucesso (sobrevivência). A pressão adaptativa, ou o esforço para se alimentar e se defender, fez com que novos hábitos e habilidades fossem desenvolvidos. Começava um novo ciclo evolutivo. Ficaram eretos para enxergar mais longe e liberar duas patas para se defender melhor. Mas uma mudança em especial foi marcante: a caça. Criaram armas e ferramentas. Descobriram o fogo. Ainda eram nômades, mas logo aprenderam a cultivar e criar animais. Tornaram-se sedentários. Mais tarde inventaram o mercado e o supermercado. Agora, alguns caçam e produzem alimentos e muitos apenas abastecem a sua dispensa nos supermercados. A necessidade que nos fez criativos deixou de existir. Tornamo-nos acomodados.

Precisamos voltar à savana e repensar nossos estandes de vendas e o modelo de negócio. Muitos de nós enfrentamos agora uma nova pressão adaptativa. Os clientes sumiram ou o perfil de clientes atual não é ideal. Será que estamos mais bem preparados do que nossos ancestrais para enfrentar o desafio? Claro que sim! Nosso cérebro evoluiu sobremaneira. Mas será que estamos usando todo esse potencial?

Comecemos pela prospecção de clientes. Precisamos deixar as copas das árvores (a indicação natural de clientes feita acidentalmente por clientes atuais) e nos aventurar na savana e buscar de forma ativa e planejada novos e diferentes clientes. Devemos, também, avaliar nossa estrutura de trabalho ancorada no mito de que ter equipe custa caro, dá trabalho e cria monstros que vão roubar os clientes. Criar desafios para nós mesmos é a melhor forma de deixar a acomodação e voltar a ser criativos.

Para isso, é fundamental criar novas rotinas, levantar informações e correr riscos. Fazer diferente o que é feito hoje e fazer coisas novas compõem o cenário ideal para a mudança.

O que é criatividade?

Ser criativo é desafiar conceitos, limites, pressupostos, a essência das coisas e o valor das coisas. Criatividade não é dom. É disciplina, foco e coragem. Para mudar o seu desempenho é necessário desenvolver novas habilidades. Treinar é determinante.

Mas atenção com os inibidores da criatividade, como o excesso de confiança. Mesmo no sucesso é preciso manter uma visão crítica. Cuidado com o julgamento antecipado, quando uma ideia é rejeitada antes mesmo de ser colocada em prática. Não interessa o certo ou errado, mas para onde aquela ideia pode te levar. Errar é a condição para o aprendizado. Só evolui aquele que erra. Em culturas voltadas para a criatividade errar é algo estimulado.

Comece elaborando uma Lista de Criatividade, áreas onde você acredita que seja necessário mudar. Por exemplo: buscar clientes em segmentos novos, melhorar sua performance, reduzir erros nas vendas etc.
Agora, desenhe um processo de trabalho, busque informações (treinamento eventualmente), faça avaliações, analise criticamente e siga em frente. Desça da árvore. Sucesso!

Os três pilares da profissão Corretor de Imóvel

Você precisa ser especial para ter sucesso nessa carreira.
Vender imóveis no século passado era uma questão financeira. Existiam poucas opções, já que os lançamentos eram reduzidos. Restava ao comprador ter a sorte de ser “escolhido” por sua capacidade de cumprir com as regras duras do financiamento. Lembro-me que, ao entrar em um estande de venda, o candidato antes de ser atendido preenchia um formulário que extraia seu perfil como potencial bom pagador. Vender era eleger o comprador.

Já na década final dos anos 90, a coisa começou a mudar drasticamente. A economia se estabilizou, os financiamentos passaram a ser facilitados de forma extrema e os lançamentos proliferaram por todas as cidades brasileiras. Até o tal déficit habitacional tão execrado ficou em segundo plano (muito embora muitas pessoas no Brasil ainda vivam em condições sub-humanas).

No cenário atual um Corretor de Imóvel deve exercer a sua profissão ancorado em três pilares: psicologia, decoração e viabilidade econômica. Comecemos pelo entendimento da alma humana. A decisão de compra mesmo de um bem tão caro e complexo como um imóvel é sempre irracional. Quando você acredita que o cliente está decidido, algo acontece que modifica sua posição. Em geral, fatores emocionais impulsionam ou paralisam a compra. Para lidar com essa condição um Corretor de Imóvel se transforma em psicólogo disposto a compreender as angústias e receios do cliente, e das pessoas que junto com ele vão habitar aquele lar, e fazer desse exercício seu ponto forte de atuação. Um bom profissional é reconhecido e admirado pela maneira como lida com as aspirações do cliente, sem forçar, sem pressionar, mas atuando com carinho e firmeza conduzindo o cliente no processo de tomada de decisão de compra. Aqui se destaca a capacidade de ouvir, de entender, de perceber o outro e, mais do que tudo, de se colocar no lugar do cliente e ficar ao seu lado na caminhada para a compra.

A decoração ganhou extrema relevância nos tempos atuais onde existem dezenas de publicações e eventos ligados ao tema. Revistas tradicionais como a Casa Cláudia, a líder de mercado, vende hoje acima de 1 milhão de exemplares todos os meses. Programas de decoração tomam conta das emissoras de TV, tanto nos canais abertos como nos fechados.  Existem ainda as mostras de decoração como a Casa Cor e outras em diferentes cidades do país. Pesquisa feita recentemente pela Associação Drywall com compradores de imóveis mostrou que o item número um para a escolha do imóvel é o lay out, a planta. Se o Corretor de Imóvel não domina conhecimentos de decoração não pode ajudar o cliente no processo de avaliação e decisão. É preciso incorporar ao seu discurso de venda respostas a perguntas específicas feitas pelos clientes. Não dá para enrolar. É determinante entender para ajudar!

Por fim, o Corretor de Imóvel é um consultor de viabilidade econômica. Domina as alternativas e leva o comprador a encontrar o melhor formato para equacionar a questão financeira da aquisição do sonho: o lar. Nesse sentido, exige-se do profissional conhecimentos específicos, como matemática financeira, regras ligadas ao financiamento imobiliário entre outras

                   

OPORTUNIDADE DE VENDAS E PARCERIAS

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Comunicação corporal para saber a verdade do outro

A comunicação é essencial na sociedade. Melhorias na tecnologia transformaram a maneira como nos correspondemos com outros no mundo moderno.

A comunicação é essencial na sociedade. Melhorias na tecnologia transformaram a maneira como nos correspondemos com outros no mundo moderno. No entanto, quando conversamos olho no olho, não é apenas o discurso que verbalizamos o que interessa. A linguagem corporal é uma verdadeira linguagem por si só. 

O que sua linguagem corporal diz de você? E o que você pode aprender sobre outros tornando-se consciente dos sinais que emitem?

A efetividade da comunicação entre pessoas pode ser atribuída da seguinte forma:

- 7% do que a pessoa fala
- 38% do tom e da velocidade da voz
- 55% da linguagem corporal

Por isso, tome consciência do seu corpo quando participar de uma conversa, principalmente, se for com o seu Cliente ou alguém que deseja conquistar.
Cabeça
- Abaixar a cabeça pode ser um sinal de falta de confiança. Se alguém abaixar a cabeça quando cumprimentado, a pessoa pode ser tímida ou envergonhada (exceto se for japonês); 
- Tocar ou cutucar a orelha pode ser um sinal de indecisão; 
- Sorrisos sinceros envolvem toda a face (notando principalmente os olhos); 
- Um sorriso falso envolve apenas os lábios; 
- Inclinar a cabeça pode simbolizar interesse em alguém; 
- Se as cabeças estiverem muito inclinadas pode ser um sinal de empatia; 
- Fechar os olhos ou beliscar a ponta do nariz geralmente é feito quando há uma avaliação negativa; 
- Quando um ouvinte acena, geralmente, é uma mensagem positiva e transmite interesse e que ele está prestando atenção; 
- No entanto, se a pessoa estiver acenando muito com a cabeça pode-se pressupor que o ouvinte perdeu o interesse e não quer ser rude; 
- Tocar ou esfregar o nariz pode ser um indicador de dúvida ou rejeição a uma idéia; 
- Descansar a mão no queixo é geralmente feito quando a pessoa está pensando ou ponderando e afagar o queixo pode significar que a pessoa está tomando uma decisão;
 

Parte superior do corpo
- Deixar os ombros levantados e para trás demonstra poder e coragem; 
- Braços abertos significam que a pessoa está aberta para comunicação; 
- Braços cruzados significam que há um tipo de barreira entre a pessoa e os outros e indicam insatisfação; 
- Descansar os braços atrás do pescoço mostra que eles estão abertos aquilo que está sendo discutido e estão interessados em ouvir mais; 
- Apontar o dedo para alguém pode ser entendido como uma agressão ou assertividade; 
- Tocar a frente do pescoço mostra que a pessoa está interessada e preocupada com o que a outra pessoa está dizendo; 
- Movimentos das mãos para cima e para baixo significam mensagens abertas e positivas; 
- Palmas que estão viradas para fora é um outro indicador que a pessoa deseja parar e não quer se aproximar; 
- Se os dedos estiverem entrelaçados ou se as pontas dos dedos estiverem pressionadas, mostra que a pessoa está pensando e fazendo uma avaliação;
 


Parte inferior do corpo
- Colocar as mãos nos quadris pode mostrar entusiasmo e disposição (às vezes, agressividade); 
- Quadris inclinados para frente enquanto o tronco vai para trás mostra que a pessoa se sente poderosa (também pode ser um sinal sugestivo);
- Pés afastados significam poder e dominância; 
- Quando alguém senta com as pernas abertas significa que ela pode se sentir segura com o ambiente; 
- Pernas cruzadas podem significar diversas coisas: relaxamento ou defesa - dependendo de quão tensa estão os músculos da perna; 
- Quando você cruza a perna em direção a alguma pessoa, você está demonstrando maior interesse nela do que quando estão cruzadas para outra direção; 
- Ficar balançando o pé ou as pernas quando cruzadas significa que você está entediado ou perdendo a paciência;
 
Olhos
- Ao abaixar os olhos você pode transmitir medo, culpa ou submissão; 
- Sobrancelhas abaixadas e olhos vesgos ilustram uma tentativa de entender o que está sendo dito ou acontecendo; 
- Falta de confiança ou apreensividade pode ser demonstrada quando você não olha a outra pessoa nos olhos; 
- Uma pessoa pisca mais quando fica nervosa ou tenta avaliar alguém; 
- Se você olha diretamente nos olhos de uma pessoa você está mostrando autoconfiança; 
- Olhos arregalados mostram interessante em um assunto ou pessoa; 
- Se você estiver irritado com um comentário feito por alguém em uma conversa, é comum ver um movimento rápido dos olhos para o lado; 
- Olhar fixamente para uma pessoa pode ser um gesto de agressividade ou sugere que a pessoa está se sentindo dominante; 
- Ao lembrar de algo, a pessoa olha para cima e para a direita; 
- Olhar para cima indica que a pessoa está pensando; 
- O contato ocular é quebrando quando alguém se sente insultado por outra pessoa.
 
Sugestão de um bom livro que trata do assunto:
Desvendando os segredos da linguagem corporal, de Allan a Barbara Pease.