Como ser criativo

Ser criativo é desafiar conceitos, limites, pressupostos, a essência das coisas e o valor das coisas. Criatividade não é dom. É disciplina, foco e coragem. Para mudar o seu desempenho é necessário desenvolver novas habilidades. Treinar é determinante.

Há bilhoes de anos, nossos ancestrais símios viviam nas copas das árvores comendo folhas e frutos, tendo que se defender de predadores eventuais, fortuitos: uma cobra ou um leão que se atrevesse a subir tão alto. A vida era fácil e simples. Foi assim durante bilhões de anos.

Mas eis que algo aconteceu e alguns deles desceram das copas e resolveram se aventurar pela savana. Ali, tudo era desconhecido. Não havia mais a proteção natural e o alimento farto. Os predadores eram muitos e diferentes. A criatividade então passou a definir o sucesso (sobrevivência). A pressão adaptativa, ou o esforço para se alimentar e se defender, fez com que novos hábitos e habilidades fossem desenvolvidos. Começava um novo ciclo evolutivo. Ficaram eretos para enxergar mais longe e liberar duas patas para se defender melhor. Mas uma mudança em especial foi marcante: a caça. Criaram armas e ferramentas. Descobriram o fogo. Ainda eram nômades, mas logo aprenderam a cultivar e criar animais. Tornaram-se sedentários. Mais tarde inventaram o mercado e o supermercado. Agora, alguns caçam e produzem alimentos e muitos apenas abastecem a sua dispensa nos supermercados. A necessidade que nos fez criativos deixou de existir. Tornamo-nos acomodados.

Precisamos voltar à savana e repensar nossos estandes de vendas e o modelo de negócio. Muitos de nós enfrentamos agora uma nova pressão adaptativa. Os clientes sumiram ou o perfil de clientes atual não é ideal. Será que estamos mais bem preparados do que nossos ancestrais para enfrentar o desafio? Claro que sim! Nosso cérebro evoluiu sobremaneira. Mas será que estamos usando todo esse potencial?

Comecemos pela prospecção de clientes. Precisamos deixar as copas das árvores (a indicação natural de clientes feita acidentalmente por clientes atuais) e nos aventurar na savana e buscar de forma ativa e planejada novos e diferentes clientes. Devemos, também, avaliar nossa estrutura de trabalho ancorada no mito de que ter equipe custa caro, dá trabalho e cria monstros que vão roubar os clientes. Criar desafios para nós mesmos é a melhor forma de deixar a acomodação e voltar a ser criativos.

Para isso, é fundamental criar novas rotinas, levantar informações e correr riscos. Fazer diferente o que é feito hoje e fazer coisas novas compõem o cenário ideal para a mudança.

O que é criatividade?

Ser criativo é desafiar conceitos, limites, pressupostos, a essência das coisas e o valor das coisas. Criatividade não é dom. É disciplina, foco e coragem. Para mudar o seu desempenho é necessário desenvolver novas habilidades. Treinar é determinante.

Mas atenção com os inibidores da criatividade, como o excesso de confiança. Mesmo no sucesso é preciso manter uma visão crítica. Cuidado com o julgamento antecipado, quando uma ideia é rejeitada antes mesmo de ser colocada em prática. Não interessa o certo ou errado, mas para onde aquela ideia pode te levar. Errar é a condição para o aprendizado. Só evolui aquele que erra. Em culturas voltadas para a criatividade errar é algo estimulado.

Comece elaborando uma Lista de Criatividade, áreas onde você acredita que seja necessário mudar. Por exemplo: buscar clientes em segmentos novos, melhorar sua performance, reduzir erros nas vendas etc.
Agora, desenhe um processo de trabalho, busque informações (treinamento eventualmente), faça avaliações, analise criticamente e siga em frente. Desça da árvore. Sucesso!

Os três pilares da profissão Corretor de Imóvel

Você precisa ser especial para ter sucesso nessa carreira.
Vender imóveis no século passado era uma questão financeira. Existiam poucas opções, já que os lançamentos eram reduzidos. Restava ao comprador ter a sorte de ser “escolhido” por sua capacidade de cumprir com as regras duras do financiamento. Lembro-me que, ao entrar em um estande de venda, o candidato antes de ser atendido preenchia um formulário que extraia seu perfil como potencial bom pagador. Vender era eleger o comprador.

Já na década final dos anos 90, a coisa começou a mudar drasticamente. A economia se estabilizou, os financiamentos passaram a ser facilitados de forma extrema e os lançamentos proliferaram por todas as cidades brasileiras. Até o tal déficit habitacional tão execrado ficou em segundo plano (muito embora muitas pessoas no Brasil ainda vivam em condições sub-humanas).

No cenário atual um Corretor de Imóvel deve exercer a sua profissão ancorado em três pilares: psicologia, decoração e viabilidade econômica. Comecemos pelo entendimento da alma humana. A decisão de compra mesmo de um bem tão caro e complexo como um imóvel é sempre irracional. Quando você acredita que o cliente está decidido, algo acontece que modifica sua posição. Em geral, fatores emocionais impulsionam ou paralisam a compra. Para lidar com essa condição um Corretor de Imóvel se transforma em psicólogo disposto a compreender as angústias e receios do cliente, e das pessoas que junto com ele vão habitar aquele lar, e fazer desse exercício seu ponto forte de atuação. Um bom profissional é reconhecido e admirado pela maneira como lida com as aspirações do cliente, sem forçar, sem pressionar, mas atuando com carinho e firmeza conduzindo o cliente no processo de tomada de decisão de compra. Aqui se destaca a capacidade de ouvir, de entender, de perceber o outro e, mais do que tudo, de se colocar no lugar do cliente e ficar ao seu lado na caminhada para a compra.

A decoração ganhou extrema relevância nos tempos atuais onde existem dezenas de publicações e eventos ligados ao tema. Revistas tradicionais como a Casa Cláudia, a líder de mercado, vende hoje acima de 1 milhão de exemplares todos os meses. Programas de decoração tomam conta das emissoras de TV, tanto nos canais abertos como nos fechados.  Existem ainda as mostras de decoração como a Casa Cor e outras em diferentes cidades do país. Pesquisa feita recentemente pela Associação Drywall com compradores de imóveis mostrou que o item número um para a escolha do imóvel é o lay out, a planta. Se o Corretor de Imóvel não domina conhecimentos de decoração não pode ajudar o cliente no processo de avaliação e decisão. É preciso incorporar ao seu discurso de venda respostas a perguntas específicas feitas pelos clientes. Não dá para enrolar. É determinante entender para ajudar!

Por fim, o Corretor de Imóvel é um consultor de viabilidade econômica. Domina as alternativas e leva o comprador a encontrar o melhor formato para equacionar a questão financeira da aquisição do sonho: o lar. Nesse sentido, exige-se do profissional conhecimentos específicos, como matemática financeira, regras ligadas ao financiamento imobiliário entre outras

                   

OPORTUNIDADE DE VENDAS E PARCERIAS

              DEVIDO AO GRANDE FLUXO DE PESSOAS EM NOSSO BLOG, AGORA VOCÊ PODE POSTAR UM IMÓVEL QUE QUEIRA POR A VENDA OU FAZER UMA PARCERIA , ENVIE FOTO E DESCRIÇÃO DO MESMO, NÃO PRECISA COLOCAR O ENDEREÇO, MAS SOMENTE AS PROXIMIDADES PARA PODER DESPERTAR O INTERESSE DOS NOSSO LEITORES.

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BOA SORTE E BONS NEGÓCIOS.

Comunicação corporal para saber a verdade do outro

A comunicação é essencial na sociedade. Melhorias na tecnologia transformaram a maneira como nos correspondemos com outros no mundo moderno.

A comunicação é essencial na sociedade. Melhorias na tecnologia transformaram a maneira como nos correspondemos com outros no mundo moderno. No entanto, quando conversamos olho no olho, não é apenas o discurso que verbalizamos o que interessa. A linguagem corporal é uma verdadeira linguagem por si só. 

O que sua linguagem corporal diz de você? E o que você pode aprender sobre outros tornando-se consciente dos sinais que emitem?

A efetividade da comunicação entre pessoas pode ser atribuída da seguinte forma:

- 7% do que a pessoa fala
- 38% do tom e da velocidade da voz
- 55% da linguagem corporal

Por isso, tome consciência do seu corpo quando participar de uma conversa, principalmente, se for com o seu Cliente ou alguém que deseja conquistar.
Cabeça
- Abaixar a cabeça pode ser um sinal de falta de confiança. Se alguém abaixar a cabeça quando cumprimentado, a pessoa pode ser tímida ou envergonhada (exceto se for japonês); 
- Tocar ou cutucar a orelha pode ser um sinal de indecisão; 
- Sorrisos sinceros envolvem toda a face (notando principalmente os olhos); 
- Um sorriso falso envolve apenas os lábios; 
- Inclinar a cabeça pode simbolizar interesse em alguém; 
- Se as cabeças estiverem muito inclinadas pode ser um sinal de empatia; 
- Fechar os olhos ou beliscar a ponta do nariz geralmente é feito quando há uma avaliação negativa; 
- Quando um ouvinte acena, geralmente, é uma mensagem positiva e transmite interesse e que ele está prestando atenção; 
- No entanto, se a pessoa estiver acenando muito com a cabeça pode-se pressupor que o ouvinte perdeu o interesse e não quer ser rude; 
- Tocar ou esfregar o nariz pode ser um indicador de dúvida ou rejeição a uma idéia; 
- Descansar a mão no queixo é geralmente feito quando a pessoa está pensando ou ponderando e afagar o queixo pode significar que a pessoa está tomando uma decisão;
 

Parte superior do corpo
- Deixar os ombros levantados e para trás demonstra poder e coragem; 
- Braços abertos significam que a pessoa está aberta para comunicação; 
- Braços cruzados significam que há um tipo de barreira entre a pessoa e os outros e indicam insatisfação; 
- Descansar os braços atrás do pescoço mostra que eles estão abertos aquilo que está sendo discutido e estão interessados em ouvir mais; 
- Apontar o dedo para alguém pode ser entendido como uma agressão ou assertividade; 
- Tocar a frente do pescoço mostra que a pessoa está interessada e preocupada com o que a outra pessoa está dizendo; 
- Movimentos das mãos para cima e para baixo significam mensagens abertas e positivas; 
- Palmas que estão viradas para fora é um outro indicador que a pessoa deseja parar e não quer se aproximar; 
- Se os dedos estiverem entrelaçados ou se as pontas dos dedos estiverem pressionadas, mostra que a pessoa está pensando e fazendo uma avaliação;
 


Parte inferior do corpo
- Colocar as mãos nos quadris pode mostrar entusiasmo e disposição (às vezes, agressividade); 
- Quadris inclinados para frente enquanto o tronco vai para trás mostra que a pessoa se sente poderosa (também pode ser um sinal sugestivo);
- Pés afastados significam poder e dominância; 
- Quando alguém senta com as pernas abertas significa que ela pode se sentir segura com o ambiente; 
- Pernas cruzadas podem significar diversas coisas: relaxamento ou defesa - dependendo de quão tensa estão os músculos da perna; 
- Quando você cruza a perna em direção a alguma pessoa, você está demonstrando maior interesse nela do que quando estão cruzadas para outra direção; 
- Ficar balançando o pé ou as pernas quando cruzadas significa que você está entediado ou perdendo a paciência;
 
Olhos
- Ao abaixar os olhos você pode transmitir medo, culpa ou submissão; 
- Sobrancelhas abaixadas e olhos vesgos ilustram uma tentativa de entender o que está sendo dito ou acontecendo; 
- Falta de confiança ou apreensividade pode ser demonstrada quando você não olha a outra pessoa nos olhos; 
- Uma pessoa pisca mais quando fica nervosa ou tenta avaliar alguém; 
- Se você olha diretamente nos olhos de uma pessoa você está mostrando autoconfiança; 
- Olhos arregalados mostram interessante em um assunto ou pessoa; 
- Se você estiver irritado com um comentário feito por alguém em uma conversa, é comum ver um movimento rápido dos olhos para o lado; 
- Olhar fixamente para uma pessoa pode ser um gesto de agressividade ou sugere que a pessoa está se sentindo dominante; 
- Ao lembrar de algo, a pessoa olha para cima e para a direita; 
- Olhar para cima indica que a pessoa está pensando; 
- O contato ocular é quebrando quando alguém se sente insultado por outra pessoa.
 
Sugestão de um bom livro que trata do assunto:
Desvendando os segredos da linguagem corporal, de Allan a Barbara Pease.

Por que o cliente precisa do Corretor de Imóveis?

A capacidade de ouvir demonstrada pelo Corretor logo no início do atendimento será determinante para essa conquista. Para isso, o profissional deve abrir sempre com uma pergunta que conduza o Cliente a falar de si e do seu sonho.

Por que o cliente precisa do Corretor de Imóveis?

Faço essa pergunta em muitas de nossas palestras realizadas dentro do Saber é Vender, projeto que entra no seu quarto ano e que já atingiu cerca de 8.000 profissionais. As respostas são, muitas vezes, óbvias e demonstram a dificuldade que temos em identificar por que, de fato, um cliente precisa de um Corretor de Imóveis.

A maioria acredita que a sua contribuição essencial está em informar o Cliente sobre o imóvel à venda, com destaque para características, vantagens, condições de financiamento etc. Estes que pensam dessa forma se esquecem que a Internet oferece estas e muitas outras informações. Na maioria das vezes, Clientes sabem mais do que o Corretor sobre um determinado imóvel. Conhecem, também, outras opções dentro da mesma região, ou  mesmo em áreas distintas da cidade, e acabam informando o Corretor sobre essas alternativas.

Alguns respondem dizendo que os Clientes precisam deles porque sem o Corretor o Cliente não pode comprar. Estão focados nos procedimentos da aquisição, aspectos burocráticos da compra. Se assim fosse, poderiam ser substituídos por pessoas operacionais, apenas com a preocupação de encaminhar os trâmites da venda.

Outros acreditam que o Cliente busca no Corretor um apoio para a decisão de compra. Querem um conselheiro, alguém que oriente na difícil tarefa de decidir. Bom, aqui estamos mais próximos da resposta ideal. Para funcionar como um conselheiro é necessário antes haver a confiança do Cliente no Corretor. Isso exige uma interação muito além do imóvel. Não será falando do imóvel apenas, que o Corretor irá construir a ponte da confiança. É necessário penetrar na alma do Cliente, conhecer seu sonho de felicidade, identificar desejos específicos, descobrir quais outras pessoas fazem parte desse universo.

A capacidade de ouvir demonstrada pelo Corretor logo no início do atendimento será determinante para essa conquista. Para isso, o profissional deve abrir sempre com uma pergunta que conduza o Cliente a falar de si e do seu sonho.

Aqui vai uma lista de perguntas sugestivas para sua avaliação. Inspire-se nelas e construa seu próprio roteiro.

Quem são as pessoas que vão viver no imóvel? Explorar aqui o perfil dessas pessoas, atividade profissional, hobbies, hábitos associados a lazer, esportes etc.

Qual o imóvel do seu sonho? Estimular o Cliente a descrever todas as condições relacionadas à localização, espaços, tipo de decoração etc.

O que você gostaria de mudar no seu imóvel atual? Certas pessoas não sabem bem dizer o que querem em relação a um imóvel, mas saberão avaliar aquilo que não gostam na casa onde vivem hoje.

O que você (Cliente) já viu por aí e que mais gostou? Importante saber as referências que o Cliente tem até o momento. Se ele já visitou muitos stands de vendas está mais próximo de uma decisão de compra.

Você só ouviu até agora. Essa conversa serviu para formar um quadro desse Cliente e vai possibilitar que sua apresentação do imóvel esteja mais afinada com o perfil e necessidades do Cliente. Ao mesmo tempo, você já está mais próximo do Cliente, conhece aspectos da vida pessoal, compreendeu seus sonhos e pode interagir com ele em um outro nível.

Confira outras dicas que podem te ajudar a vender mais e melhor!

Como ser criativo

Ser criativo é desafiar conceitos, limites, pressupostos, a essência das coisas e o valor das coisas. Criatividade não é dom. É disciplina, foco e coragem. Para mudar o seu desempenho é necessário desenvolver novas habilidades. Treinar é determinante.

Há bilhoes de anos, nossos ancestrais símios viviam nas copas das árvores comendo folhas e frutos, tendo que se defender de predadores eventuais, fortuitos: uma cobra ou um leão que se atrevesse a subir tão alto. A vida era fácil e simples. Foi assim durante bilhões de anos.
Mas eis que algo aconteceu e alguns deles desceram das copas e resolveram se aventurar pela savana. Ali, tudo era desconhecido. Não havia mais a proteção natural e o alimento farto. Os predadores eram muitos e diferentes. A criatividade então passou a definir o sucesso (sobrevivência). A pressão adaptativa, ou o esforço para se alimentar e se defender, fez com que novos hábitos e habilidades fossem desenvolvidos. Começava um novo ciclo evolutivo. Ficaram eretos para enxergar mais longe e liberar duas patas para se defender melhor. Mas uma mudança em especial foi marcante: a caça. Criaram armas e ferramentas. Descobriram o fogo. Ainda eram nômades, mas logo aprenderam a cultivar e criar animais. Tornaram-se sedentários. Mais tarde inventaram o mercado e o supermercado. Agora, alguns caçam e produzem alimentos e muitos apenas abastecem a sua dispensa nos supermercados. A necessidade que nos fez criativos deixou de existir. Tornamo-nos acomodados.

Precisamos voltar à savana e repensar nossos estandes de vendas e o modelo de negócio. Muitos de nós enfrentamos agora uma nova pressão adaptativa. Os clientes sumiram ou o perfil de clientes atual não é ideal. Será que estamos mais bem preparados do que nossos ancestrais para enfrentar o desafio? Claro que sim! Nosso cérebro evoluiu sobremaneira. Mas será que estamos usando todo esse potencial?

Comecemos pela prospecção de clientes. Precisamos deixar as copas das árvores (a indicação natural de clientes feita acidentalmente por clientes atuais) e nos aventurar na savana e buscar de forma ativa e planejada novos e diferentes clientes. Devemos, também, avaliar nossa estrutura de trabalho ancorada no mito de que ter equipe custa caro, dá trabalho e cria monstros que vão roubar os clientes. Criar desafios para nós mesmos é a melhor forma de deixar a acomodação e voltar a ser criativos.

Para isso, é fundamental criar novas rotinas, levantar informações e correr riscos. Fazer diferente o que é feito hoje e fazer coisas novas compõem o cenário ideal para a mudança.

O que é criatividade?

Ser criativo é desafiar conceitos, limites, pressupostos, a essência das coisas e o valor das coisas. Criatividade não é dom. É disciplina, foco e coragem. Para mudar o seu desempenho é necessário desenvolver novas habilidades. Treinar é determinante.

Mas atenção com os inibidores da criatividade, como o excesso de confiança. Mesmo no sucesso é preciso manter uma visão crítica. Cuidado com o julgamento antecipado, quando uma ideia é rejeitada antes mesmo de ser colocada em prática. Não interessa o certo ou errado, mas para onde aquela ideia pode te levar. Errar é a condição para o aprendizado. Só evolui aquele que erra. Em culturas voltadas para a criatividade errar é algo estimulado.

Comece elaborando uma Lista de Criatividade, áreas onde você acredita que seja necessário mudar. Por exemplo: buscar clientes em segmentos novos, melhorar sua performance, reduzir erros nas vendas etc.
Agora, desenhe um processo de trabalho, busque informações (treinamento eventualmente), faça avaliações, analise criticamente e siga em frente. Desça da árvore. Sucesso!

Sou feliz com o que eu faço?

Investir na carreira significa ampliar a sua capacidade de se sentir feliz com a sua profissão. Sem emoção positiva não há estímulo para aprender coisas novas e melhorar a sua performance.

Corretores de Imóveis nem sempre estão entusiasmados com a sua atividade profissional. Muitos não conseguiram sucesso em outros segmentos e viram no mercado imobiliário uma última oportunidade. Enfrentaram o curso TTI - Técnico em Transação Imobiliária, obtiveram o seu registro no CRECI - Conselho Regional de Corretores de Imóveis e estão em busca de um lugar ao sol.

A dificuldade é que esse sol que tanto se quer queima forte. Por isso, muitos desistem em meio a procura. Quais são os fatores que conduzem ao abandono da carreira, às vezes tão precocemente? A causa principal é o não atingimento de metas de vendas e a consequente remuneração que justifique o investimento no dia-a-dia do trabalho. 
Investir na carreira significa ampliar a sua capacidade de se sentir feliz com a sua profissão. Sem emoção positiva não há estímulo para aprender coisas novas e melhorar a sua performance. 
"Quando você coloca o seu corpo para fazer o que não gosta, é um deserviço ao espírito", nos ensina um mestre em artesanato e homem simples, porém sábio, Helio Leites. É verdade, não pode haver resultado positivo se não colocarmos entusiasmo no que fazemos. 
Para evoluir é preciso estudar, ler muito. O mundo muda a uma velocidade espantosa. Se você não acompanhar essas transformações fica difícil conquistar suas metas. O cliente hoje chega até o Corretor com muitas informações. Às vezes sabe mais que o profissional.  Aquele modelo antigo de vendedor que só interage no nível do produto que vende está ultrapassado. 

É necessário estar informado e ter um vasto repertório para lidar com todas as expectativas do cliente. E isso exige dedicação, muita pesquisa e, acima de tudo, uma enorme alegria de ser útil no processo de interação com o cliente. 

Para que isso ocorra, você tem que ter prazer no que faz. Mas para ter prazer é preciso colher bons resultados. Afinal, o que vem primeiro: o prazer ou o bom resultado?  Estamos diante do fenômeno conhecido como "efeito tostines". Ora, sem prazer não há aprendizado e, consequentemente, inexiste evolução. Pense nisso, acione seu botão da auto-estima e bola prá frente!

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FERRAMENTAS UTEIS PARA ALAVANCAR SUA VENDAS

Boa tarde, irei apresentar 3 ferramentas que podem fazer a diferença, não deixe de usar no seu dia-dia.

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2)

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Aproveitem as dicas e até a proxima...

Compreenda o cérebro e mude a sua vida

O cérebro é composto de dois hemisférios. O direito é comumente associado à emoção e, o esquerdo, ligado à razão. Para contar com todo o potencial do cérebro, desenvolvemos conexões que nos permitem utilizar ambos os lados, simultaneamente.

O cérebro é composto de dois hemisférios. O direito é comumente associado à emoção e, o esquerdo, ligado à razão. Para contar com todo o potencial do cérebro, desenvolvemos conexões que nos permitem utilizar ambos os lados, simultaneamente.

No desenho, podemos ver a estrutura dos hemisférios do cérebro.

O racional (superior esquerdo) - analisa, quantifica, é lógico, crítico, realista, gosta de números, entende de assuntos econômicos, sabe como as coisas funcionam.

O protetor (inferior esquerdo) - adota ações preventivas, estabelece procedimentos, faz as coisas acontecerem, é confiável, organiza, é esmerado, pontual e planeja.

O experimental (superior direito) - conjetura, imagina, especula, arrisca-se, é impetuoso, quebra regras, gosta de surpresas, é curioso e brinca.

O sentimental (inferior direito) - é sensível com os outros, gosta de ensinar, toca as pessoas, é expressivo, emocional, fala bastante e sente. 

Aprendemos que devemos amar com a emoção e tomar decisões com a razão. Nada mais limitante. Temos as duas bandas. Então, por quê usar só uma?

Pense de outra forma. O lado direito é o combustível e o lado esquerdo é o motorista do carro que movimenta a sua vida. Não há deslocamento sem as duas coisas agindo de forma conjunta. Falemos da intuição que está ali bem no lado direito superior. Muitas vezes negligenciamos essa arma poderosa na tomada de decisão. Em uma determinada situação algo nos diz que alguma coisa vai dar errada (ou certo). Afastamos esse pensamento e seguimos em frente. Mais adiante, aquilo que era uma intuição torna-se real. Bate aquele arrependimento. Ah! Se eu tivesse feito o que a minha intuição me dizia...

Todo tem uma dominância cerebral. Isto é: usamos preferencialmente um lado e com ele definimos nossa maneira de ver as coisas e reagir aos acontecimentos. Somos resultado dessa dinâmica cerebral. Não há nada de certo ou errado em ter um determinando modo cerebral. Somos assim e pronto. Quem tem o lado superior direito dominante (experimental) tem mais dificuldade de usar o lado esquerdo (racional). Isso exige um esforço adicional na hora de avaliar relatórios ou lidar com números, por exemplo.
Já aqueles que têm o lado esquerdo inferior preponderante (organizado, focado em procedimentos, metódico) sofrem quando submetidos à ambientes e condições de improvisação, onde compromissos não são cumpridos ou quando acontecem alterações bruscas de curso com freqüência.

Já aqueles com o lado direito inferior (emocional) desenvolvido estão sempre voltados para a relação com as pessoas. É muito importante para eles serem aceitos no grupo, receber um sorriso logo de cara, contar com e dar suporte às pessoas.

Conhecer a sua dominância cerebral pode ajudar no seu desenvolvimento pessoal e profissional. Para quem lidera, é essencial ter essa informação para trabalhar a individualidade dos integrantes da sua equipe. Reuniões coletivas são pouco eficazes quando o assunto é orientação. Na verdade, você deveria individualizar a sua abordagem em função do funcionamento de cérebro de cada um na equipe. Da mesma forma, conhecer o modo cerebral de um Cliente pode ajudar na apresentação de um projeto ou no fechamento de uma venda.

Um cliente: uma oportunidade de negócios

         O bom Corretor trabalha com seu estoque de leads e propostas dentro de uma filosofia "uma a uma", mantendo um planejamento bem estruturado de ataque a sua carteira de negócios.

         Cada ficha de atendimento ao cliente (FAC) gerada por um Corretor de Imóveis deve ser vista como uma 'lead' (palavra em inglês que significa pista). A lead pode evoluir para uma proposta ou não. Enquanto lead, apresentará um potencial que se manifestará de forma imediata ou, às vezes, necessitará de um tempo para conduzir o Corretor a elaborar uma proposta. Nem sempre na primeira visita do Cliente ao stand de venda consegue-se produzir uma proposta, portanto. 

        Visitas exploratórias exigem um maior comprometimento do Corretor para buscar um "segundo tempo" quando, então, o atendimento é retomado e a proposta elaborada. Chamamos de "visitas exploratórias" aquelas em que o Cliente ainda está tomando contato com o processo de compra e com as opções de produto. Alguns, nessa fase, sentem-se até inseguros de receber uma proposta formal. Não querem comprometer-se. Evitam um contato mais profundo, mas geram uma FAC (ou lead). 

         Transformar uma lead em proposta é o primeiro desafio do Corretor. Isso poderá acontecer no ato do primeiro contato no stand de venda ou a posteriori. Se for depois, o Corretor terá que ser muito eficaz para consegui-lo. Mas, mesmo quando uma proposta é gerada, o próximo passo crítico será voltar a falar com o Cliente para tentar fazer dela uma venda fechada. 

         No dia-a-dia de trabalho muitas leads (FAC,s) serão geradas e algumas apenas fechadas. Manter as leads e classificá-las vai ser de extrema utilidade para gerenciar as oportunidades de negócios que o Corretor possui. Classifique as leads e as propostas da seguinte forma:

a) Leads podres: não têm potencial para evoluir para uma proposta, pois o visitante não está em momento de compra, mas de contemplação. 

b) Leads boas: podem evoluir para uma proposta referente ao empreendimento em curso ou para um novo empreendimento em período breve. O Corretor deve manter contato regular com essas leads para sustentar a relação com o potencial Cliente.

c) Propostas FI - Fechamento Imediato, significa que o Cliente está com todas as condições para definir a compra (do seu produto ou do concorrente). Organize uma agenda para promover follow up (ligar para o Cliente e trazê-lo para a negociação).

d) Propostas FL - Fechamento Longo, quando o Cliente ainda se encontra no processo de acumular informação antes de evoluir para a compra. Não abandone estas propostas. Fique em contato por e-mail e fone para deixar aquecido o canal de contato.

    O bom Corretor trabalha com seu estoque de leads e propostas dentro de uma filosofia "uma a uma", mantendo um planejamento bem estruturado de ataque a sua carteira de negócios.