Como mudar seus hábitos de vendas

Os seus resultados de vendas são insatisfatórios? Você sente que algo precisa ser mudado para melhorar o seu desempenho? Este artigo tem a finalidade de esclarecer como certas "armadilhas invisíveis" podem estar agindo e nos levando a andar em círculos. Entenda como e por que isso acontece.

Os seus resultados de vendas são insatisfatórios? Você sente que algo precisa ser mudado para melhorar o seu desempenho? Este artigo tem a finalidade de esclarecer como certas "armadilhas invisíveis" podem estar agindo e nos levando a andar em círculos. Entenda como e por que isso acontece.

Cerca de 50% de nossas atitudes no momento da venda são hábitos adquiridos. Procedemos de uma determinada maneira sem nos dar conta de que ao agir daquela forma o fazemos sem pensar. Quase como conduzir um carro.

Para criar novos hábitos, que melhorem sua performance, é necessário racionalizar o processo, sair do automático por um tempo e repensar as rotinas. Isso vai exigir mais energia do seu cérebro a princípio, mas depois uma nova rotina será implantada e você agirá naturalmente, sem dor.

Faça uma revisão passo a passo das dificuldades que você identifica no contato com o cliente. Divida os momentos de contato com o cliente em seis frentes distintas:

- Construir a ponte
- Definir o caminho
- Pé na estrada
- Pit stop
- On the road again (de volta à estrada)
- Chegar ao destino

Construir a ponte

No primeiro contato entre você e o cliente existe um abismo representado pela falta de informações sobre ele e pela desconfiança dele a cerca das suas reais intenções. Construa uma ponte criando empatia. Para isso, você precisa se colocar no lugar do cliente. Faça isso com perguntas que possibilitem ouvir o cliente, conhecer o seu sonho de felicidade (ninguém compra ou decora uma casa para ser infeliz) e descobrir quem são as pessoas importantes na vida dele, que vão compartilhar da decisão de compra. Quanto mais essas pessoas estiverem presentes no processo de compra melhor.

Definir o caminho

A ponte vai determinar o caminho a ser escolhido para a apresentação do seu produto (pé na estrada). As argumentações (as diferentes opções de caminho) devem ser ajustadas segundo as descobertas (as respostas às perguntas) feitas durante a construção da ponte. Vendedores que utilizam o mesmo caminho chegam sempre no mesmo lugar. Vender é ter a capacidade de escolher novos caminhos e, então, por o pé na estrada.

Pé na estrada

Em dia de chuva, o mais importante em um imóvel é uma varanda coberta, desde que ele goste de churrasquear. Para uma mulher que planeja engravidar o quarto do bebê é o ambiente mais relevante. A academia pouco importa para o cliente ex-atleta que sofreu um acidente na quinta vértebra e hoje se frustra diante da impossibilidade de treinar. Faça a apresentação do seu produto (pé na estrada) segundo as emoções do cliente. Lembre-se: decidimos sempre pressionados pelas emoções.

Pit Stop

Você vende um produto de compra planejada. O cliente, inicialmente, toma contato com o produto, mas precisa de um tempo (pit stop - a parada nos boxes) para colocar combustível, ajustar o motor, limpar o para-brisa, trocar o óleo do motor e, aí, voltar para a estrada. Esse tempo pode ser curto ou longo. É no pit stop que, muitas vezes, perdemos a venda por abandono do cliente. Sustente o contato com o cliente na fase do pit stop. Esteja presente e ajude o cliente a voltar para a estrada.

On the road again (a volta para a estrada)

Trazer o cliente para a estrada de novo é um exercício de paciência e exige enorme dedicação do vendedor. É como se a viagem começasse de novo. Muitos vendedores desistem e passam a se concentrar apenas nas novas captações e deixam o cliente parado no pit stop. Quando tenta retomar, o cliente já concluiu o percurso.

Chegar ao destino

 Entenda quais opções o cliente considera. Na fase de tomada de decisões processamos dados (informações racionais como características do produto, preço, condições de compra etc), mas somos afetados nesse exercício pelas conexões que acontecem no cérebro associadas com o trato gastrointestinal. Na verdade, uma sensação interna produzida nas áreas do cérebro ligadas diretamente às vísceras. Decidimos com a emoção, portanto. Para levar o cliente ao destino final (fechamento) você tem que atuar na sensação interna do cliente. Mas para isso, deve ser um "mecânico" de confiança.

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Onde está o cliente? Saia da passividade e crie um banco de sonhos

Anunciar pesado e esperar o cliente em um estande de vendas não é mais a única forma de vender um imóvel. As imobiliárias e as grandes incorporadoras investem em novas abordagens onde a máxima "se o cliente não vem até nós, nós vamos até ele" exige maneiras criativas para conquistar diferentes públicos.

Anunciar pesado e esperar o cliente em um estande de vendas não é mais a única forma de vender um imóvel. As imobiliárias e as grandes incorporadoras investem em novas abordagens onde a máxima "se o cliente não vem até nós, nós vamos até ele" exige maneiras criativas para conquistar diferentes públicos.

Abrir lojas em corredores com afluxo grande de público, localizadas até em shoppings, faz parte dessa nova estratégia que pretende dar um empurrão nos consumidores menos motivados, mas que precisam de um imóvel novo e, às vezes, lhes falta coragem para a ação. A experiência do prazer das compras pode ser ampliada e o sonho do imóvel próprio fica mais próximo.

O corretor de imóveis pode ajudar muito nesse processo transformando seus atendimentos que não se concretizam em vendas em um "banco de sonhos". Organize uma lista de clientes atendidos que naquele momento não encontraram o imóvel desejado. Faça anotações que permitam identificar, oportunamente, um produto que se encaixe no sonho do cliente. Em seguida, parta para o ataque.
Essa atitude vai ajudar a ampliar a captação de FAC's (Fichas de Atendimento a Clientes) cada vez menor o que dificulta a conversão de negócios.

Durante estes seis anos de Saber é Vender aprendemos que, em média, um corretor capta entre 5 a 20 FAC's, mensalmente. Muito pouco para garantir que a meta de vendas seja atingida. Muitas imobiliárias recorrem à listas de nomes de pessoas para serem trabalhadas no telemarketing. Os que têm essa missão reportam a extrema dificuldade de fazer essa tarefa. Falar com uma pessoa que nem sempre precisa de um imóvel é um desafio enorme, quanto mais convencer a comprar. O ideal é ter em mãos uma lista de gente que, em algum momento, demonstrou interesse na compra daquele produto.

15 Gatilhos Mentais Revelados

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A chave para conseguir ter sucesso em um negócio é a compreensão 

da psicologia humana. Empreendedores de sucesso impactam 

milhões e faturam alto devido a uma gama de fatores, dentre os 

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Os gatilhos mentais são atalhos utilizados pelo nosso cérebro para 

tomar determinadas ações, eles são extremamente poderosos e 

influenciam qualquer pessoa, mesmo que ela conheça todos os 

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Nesse material você vai ter acesso a 15 poderosas estratégias para 

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Como em todos os meus materiais eu gosto de frisar o uso ético de 

todas as técnicas apresentadas, acredite, o uso indevido de todas as 

técnicas de persuasão acarreta danos tanto para a pessoa que você 

está aplicando, quanto para você mesmo, é a lei da vida, você 

colherá tudo aquilo que plantar.  Utilize apenas se você tiver certeza 

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 ENTENDA SUAS FINANÇAS

Alguma vez você pensou que pudesse gostar e ter o completo controle sobre suas
finanças?
Antes de você aprender a investir, é necessário que você tenha total entendimento e controle de
suas finanças. Para isso você precisa educar seu bolso e desenvolver sua inteligência financeira.
Pessoas bem sucedidas aprendem a gerenciar e investir seu dinheiro cedo.O dinheiro sem
a inteligência financeira é dinheiro que se perde depressa! Você com certeza já deve ter ouvido
falar em vários jogadores de futebol, artistas, ganhadores de loterias entre outros, que ganharam
fortunas e morreram na miséria. Por outro lado, existem pessoas que começam do nada e
ganham muito dinheiro com o tempo. Muitos acreditam que um bom diploma, um bom emprego,
um bom salário, são o suficiente para alcançaro sucesso financeiro. Realmente um diploma é
muito importante, mas o que faz a diferença entre as pessoas bem sucedidas e as que não
conseguem gerenciar seu dinheiro é o conhecimento financeiro que elas têm ou não e isto,
infelizmente, não se aprende na escola. Pense nas pessoas que você conhece que tem um
diploma e um bom salário e vivem atoladas em dívidas...
“As pessoas querem fazer, não querem ser. Esse é o problema. Primeiro você tem que ser
uma pessoa rica. Planeje ser rico. Torne-se alfabetizado financeiramente. E antes de pedir
conselhos financeiros a alguém, descubra se ele planeja ser pobre ou rico. Se ele planeja
que seu rendimento diminua quando ele se aposentar, não perca seu tempo com ele. Se
você quer ficar rico, siga conselhos de rico. Esse é o segredo. Você não pode fazer sozinho.
Eu odeio ser tão incisivo. Mas essa é a verdade. O que é necessário para se fazer dinheiro
não é dinheiro, mas alfabetização financeira. Você pode ter muito dinheiro e ainda pensar
como uma pessoa pobre. Se você pensa assim, não importa quanto dinheiro você ganhe,
você gastará todo ele e terminará pobre.” Robert Kiyosaki
Se você é igual à maioria das pessoas, você tem um emprego. Você vai para o seu trabalho
todos os dias. Todas as semanas ou uma vez ao mês você recebe o seu pagamento. Você tem
impostos, você tem problemas (seu carro pode quebrar, etc), você tem desejos (uma casa, roupas
novas ou uma TV, etc), você tem dívidas... A vida real funciona desta maneira.
Observe se você não está no cenário acima.
Não existe nenhuma esperança de alcance de metas financeiras futuras. Nenhuma segurança! E
o mais importante, nenhuma tranqüilidade, nenhum controle de sua vida e suas finanças.
Entender suas finanças requer maistempo e esforço que nunca, num mundo onde diariamente
vivemos mudanças econômicas. Se você tem muitasdiferentes metas financeiras, decidir como
encontrar estas metas requer um planejamento cuidadoso.

 APRENDENDO A CONTROLAR SUAS FINANÇAS

"Uma grande caminhada começa sempre com o primeiro passo."
O primeiro passo para gerenciar o seu dinheiro é saber onde você está e onde você quer ir.
Comece procurando idéias para ajudá-lo a organizar seus gastos, assim você irá saber onde seu
dinheiro está indo, então trabalhe para proteger seu dinheiro através de uma combinação de
planejamento e balançode suas finanças.
Para facilitar, comece seguindo estas 5 regras de ouro:
1- Prepare um orçamento.
Antes de você poder alcançar suas metas financeiras, você precisa saber qual a sua situação
financeira hoje. Para isso é necessário preparar um ORÇAMENTO.
Um orçamento mensal pode ajudá-lo a priorizar e limitar seus gastos e ao mesmo tempo
descobrir caminhos para liberar mais dinheiropara usar em economias e investimentos:
- Anote todas as suas fontes de rendas comosalário, bônus, aplicações e outras fontes como
dinheiro proveniente de aluguéis, etc. Se você é jovem e tem apenas sua mesada, estas
recomendações também servem para você. Saiba que quanto mais dinheiro você tiver disponível
para investir, mais você irá ganhar!
- Em seguida olhe para os seus gastos. Anote seus gastos mensais e dívidas, incluindo as
pequenas despesas como cinema, lanches, etc. Provavelmente você irá ficar surpreso ao saber
como e onde você está gastando seu dinheiro.
- Anote separadamente os gastos e osrendimentos em um caderno.
Mantenha seu orçamento em dia, anotando todos os gastos e rendimentos de uma forma clara,
onde você possa visualizar facilmente. No final do primeiro mês você saberá quanto está
gastando.
Para gastar menos do que você ganha você precisa ser disciplinado: identifique as despesas
que você pode cortar: mire nas despesas diárias como comida e pequenos gastos que não afetam
a qualidade da sua vida. Por exemplo: tente trazerseu lanche ou seu almoço de casa duas ou três
vezes por semana e diminua os cafezinhos - mas não seja tão duro com você mesmo, senão você
não irá aguentar!

Não tente cortar tudo de uma só vez. Comece com pequenas áreas específicas e vá trabalhando
as outras despesas a cada mês. Olhando honestamente para as suas finanças, você será capaz
de marcar onde seu dinheiro está escoando e cortar os maus hábitos.
2 - "Resolva não ser pobre: qualquer quantia que você tiver, gaste menos."
Esta é uma famosa citação de Samuel Jonhson, que vem junto com esta dica essencial:
- Gaste menos para ter mais dinheiro para guardar.
- Faça com que o dinheiro guardado gere mais dinheiro.
Fazendo isso você irá começar a economizar. No começo pode parecer pouco, mais cada moeda
não gasta será mais uma moeda a ser investida. Além disso, se você não guardar para depois
investir, seu dinheiro não irá render juros para você. Estas economias resultantes de seu sacrifício
temporário- se investidas corretamente - irão se transformar em bons lucros ao longo do tempo.
3 - Tente saldar suas dívidas e mante-se longe de novas despesas.
É essencial esperar um pouco até começar a obter lucro do seu dinheiro em vez de fazer dívidas
que irão descontrolar seu orçamento. Muitas pessoas gastam mais do que ganham. Vai ser difícil
aumentar seu patrimônio a fim de que atinja suasmetas se você constantemente perde para as
suas dívidas. Siga este conselho: nunca pegue emprestado, apenas gaste menos.
4 -  Pague a você mesmo:
Guarde de 5-10% do seu salário em uma conta separada antes de você ter a chance de gastá-lo
e você irá conseguir rapidamente uma grande fortuna! O melhor de tudo isso é que você irá
multiplicar seu patrimônio sem mudar seu estilo de vida.
5 - Pegue a maior parte do seu dinheiro:
Guarde a mesma quantidade de dinheiro todos os meses em um investimento, isto irá ajudá-lo a
multiplicar sua fortuna cada vez mais.
Observe as recomendações acima. Não se trata de deixar de lado uma vida boa. O objetivo é não
vê-la piorar e tê-la ainda melhor, não só hoje, mas também quando a idade não deixar mais tempo
para arrumar o futuro.
E lembre-se que uma grande caminhada começa sempre com o primeiro passo. Quanto mais 
cedo você aprender a controlar suas finanças, mais rápido você irá aumentar seu patrimônio e 
construir sua riqueza .

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