O perfil do Corretor de sucesso
Estudar - Planejar - Argumentar. Estes três verbos de ação determinam as habilidades essenciais exigidas de um Corretor de Imóveis no atual cenário do mercado. O primeiro deles nos remete ao estudo do empreendimento e do cliente. No que se refere ao imóvel é importante considerar as três dimensões que podem definir a compra.
Estudar - Planejar - Argumentar.
Estes três verbos de ação determinam as habilidades essenciais exigidas de um Corretor de Imóveis no atual cenário do mercado. O primeiro deles nos remete ao estudo do empreendimento e do cliente. No que se refere ao imóvel é importante considerar as três dimensões que podem definir a compra. São elas:
Entorno - Unidade - Serviços
As características associadas a estas três dimensões só podem se transformar em benefícios quando estudarmos o cliente e os futuros usuários do imóvel. Ao explorarmos a personalidade e os hábitos definimos os interesses de cada usuário e conseguimos descobrir os benefícios que, provavelmente, conduzirão o cliente à compra. A receita é simples: descubra quem são os usuários, conduza uma entrevista inicial para entender as expectativas de cada um e parta para planejar e argumentar.
Vamos tratar do planejar em dois momentos distintos. No primeiro atendimento ao cliente planejar significa compreender os interesses de cada usuário e preparar a etapa seguinte que é a de argumentar ou apresentar o seu imóvel. Muitos Corretores partem para a apresentação sem Estudar e Planejar, o que é um erro grave, pois dissocia-se da alma do cliente e a compra fica mais distante. Em um segundo momento, planejar é essencial para retomar o contato com o cliente depois que uma FAC - Ficha de Atendimento ao Cliente é gerada e ele deixa o stand de venda. Voltar a falar com o cliente exige um bom planejamento, começando pela definição de quando ligar e que abordagem utilizar. Sem planejar, esta ação torna-se um suplício pois os resultados são tímidos. Separe suas FAC,s em dois grupos: FI - Fechamento Imediato, ou seja, o cliente já tem suficiente alternativas para tomar uma decisão de compra e FL - Fechamento Longo, quando o cliente ainda está na fase inicial de acúmulo de informação para, então, poder decidir.Comece ligando para as FAC,s FI. Faça isso com no máximo 48 horas depois de ter atendido o cliente pela primeira vez.
Argumentar é uma competência imprescindível a qualquer profissional de vendas. Em diferentes momentos é exigido do Corretor que argumente tendo como foco o empreendimento e tudo que a ele se relaciona. Mas a habilidade de argumentar é desafiada quando surgem as objeções postas pelo cliente no caminho da venda. É a hora da verdade! Construa uma linha de argumentação ancorada nos interesses do cliente considerando as três dimensões: entorno, unidade e serviços. Analise os pontos fortes e fracos do empreendimento frente aos interesses e construa uma estratégia de argumentação.
