6 passos para vender melhor

Sabe qual foi a resposta mais freqüente para a pergunta "Qual a sua reação inicial quando você está diante de um potencial cliente pela primeira vez?" Resposta: Ansiedade.Conversamos sobre isso com muitos Arquitetos, Engenheiros, Designers de Interiores, Corretores de Imóveis e Vendedores de lojas de Decoração. Muitos sentem ansiedade de forma quase inconsciente (na verdade, sabem que algo incomoda, mas nem sempre descrevem isso de forma clara), outros sofrem com mais intensidade. Tivemos de descrever sintomas para mostrar o que era ansiedade: mãos suando, coração um tanto acelerado, pensamentos velozes que invadem o cérebro e simulam atitudes e reações de ambas as partes (bom se eu disser isso... ele vai reagir assim...). 

Descobrimos que muitos começam falando do seu produto ou serviço de forma quase automática. Fazem isso como uma atitude de defesa (inconsciente), pois, afinal, é o que dominam melhor e o cliente espera isso, acreditam. Se o candidato a cliente for do tipo fechado e agressivo no olhar a situação é ainda pior. O desconforto e a ansiedade nos levam a falar. Cliente ouvindo é cliente controlado. Um erro, como veremos. 

Mas todas essas reações, de fato, são naturais. Não há como evitar esse sentimento. Portanto, o melhor a fazer é compreender porque isso acontece e controlar a ansiedade através de uma técnica que te conduza a dominar esse momento crítico e vital para o seu sucesso como empreendedor. Uma vez estabelecida essa técnica no seu sistema default (modelo) de conduta cerebral tudo fica mais fácil e sob controle. 

Desenvolvemos uma técnica, composta de 6 etapas, as quais apresentamos a seguir. 

1. Ação de Percepção / Conquista 
2. Ação de Familiarização 
3. Ação de Interesse 
4. Ação de Aproximação 
5. Ação de Apresentação 
6. Ação de Certificação 

Ação de Percepção / Conquista 
Não existe amor à segunda vista. Portanto, o primeiro contato é fundamental. Não chegue atrasado. Não comece reclamando que sua agenda está pesada e você tem muitos compromissos. Nada de mostrar que você tem muito trabalho. Esse cliente tem que se sentir único. Não reclame de nada. Seja positivo, otimista, alegre e acessível. 
Tudo começa com um sorriso e um bom aperto de mão que precisa ser firme, olho no olho e um leve balançar de mãos. Diga seu nome. Deixe o cliente confortável. Lembre-se, o cliente está tão ansioso quanto você! 

Ação de Familiarização 
Uma pergunta é fundamental nesse momento: O que o cliente já sabe sobre o trabalho de um arquiteto, engenheiro ou designer de interiores. Essa resposta será fundamental para compreender o universo de expectativas que o cliente tem, bem como, seu conhecimento a cerca das características da sua futura intervenção (vai definir também as dificuldades de venda do seu serviço). Aqui, é muito importante acrescentar outra pergunta: o que o cliente espera da interação com um profissional? Pergunte, também, quais critérios o cliente pretende utilizar para selecionar um profissional. Assim, você vai formando um quadro do processo de negociação com esse cliente. Perceba que você ainda não falou nada sobre seu trabalho. 

Ação de Interesse 
Explore agora a necessidade do cliente, aquilo que o fez chamar você. Como é o projeto, prazos etc. Cuidado: não é briefing, trabalhe dados básicos sobre aquilo que o cliente deseja. Nada de dar idéias para o cliente, ou dizer o que você pode fazer por ele. Não se preocupe em mostrar que você pode solucionar os seus desejos desta ou daquela forma. Lembre-se, isso é o que você vende: informação. 

Ação de Aproximação
Comece a entrar em uma zona de intimidade com o cliente. Descubra quem é ele: profissão, histórico familiar, hobbies etc. Fontes de informação sobre arquitetura ou decoração que ele consulta. Estilos que mais gosta etc. Faça isso de forma genérica, sem avançar em briefing (que na verdade, já é parte do trabalho e você deve ser remunerado para fazer essa reunião). Só para entender como pensa esse cliente e qual o seu perfil. 

Ação de Apresentação 
É hora do seu show! Agora sim, você já pode falar do seu trabalho. Mas atenção: faça isso buscando "ganchos" nas informações que você levantou inicialmente. Adapte seu discurso a esse cenário que você montou em seu cérebro com as respostas que o cliente te deu. Associe características do seu trabalho com as expectativas que o cliente mencionou. Não diga como você vai resolver o problema dele, mas sim, como é o seu método de trabalhar, seu relacionamento com o cliente antes, durante e depois do projeto e da obra. Mostre imagens de projetos realizados, mas invista também na sua organização. Destaque como você cobra honorários (seja flexível nos formatos). 

Ação de Certificação 
Será que o cliente comprou? Observe atentamente enquanto você fala o corpo do cliente. Braços cruzados: ele não está muito satisfeito com o seu discurso. Mão no queixo em forma de "J", está tendo pensamentos negativos. Pare a explanação, faça perguntas (ele está de acordo, tem algo a comentar, incentive-o a falar). Avance. Ao final, deixe que ele faça comentários. Uma questão é essencial: como ele gostaria de trabalhar com você? Se a resposta for entusiasmada, ele está comprando. Se for evasiva, existe ruído. Peça para ele identificar pontos críticos, aquilo que incomoda o cliente. 

Feche o encontro com uma data para apresentar uma proposta concreta. Esse momento é decisivo para sabermos se o cliente está envolvido ou não. 

Por Que e Como OS Clientes mentem

Se de Todos os Seres Humanos falassem Toda a Verdade (Aquilo Que Realmente pensam e sentem) POR UM Único dia Sequer, O Mundo de: Não existiria. A Vida não Seria planeta Impossível, POIS uma agressividade estaria Humana não Seu Mais alto extremo.

Se de Todos os Seres Humanos falassem Toda a Verdade (Aquilo Que Realmente pensam e sentem) POR UM Único dia Sequer, O Mundo de:. Localidade: Não existiria A Vida de: Não Seria planeta Impossível, POIS UMA agressividade estaria Humana Localidade: Não Seu Mais alto extremo.  

Própria A diplomacia JÁ Nasce Dessa Verdade: negociar com Muita Dedicação e Cuidado TODAS como condições Entre DUAS OU MAIS contraditório. E Proprio da diplomacia Estudar O Outro de forma a buscar hum Comportamento that SEJA fazer Agrado (Do Outro, E Claro), Esperando com ESSA atitude (falsa OU premeditada com Segundas intenções, portanto de: Não natural) Ganhar a Confiança fazer resultando Outro los Algo that SEJA fazer Seu Interesse.  

Mentimos Para Sobreviver  Como OS animais Que se camuflam parágrafo iludir e abocanhar uma SUA presa. CERTAS PESSOAS ATÉ VOCE chegam apenas para, juntos, imaginarem (apenas Imaginar) Como seriam Felizes se fizerem UMA nova Decoração na Casa, de Fato, Nao querem UO Localidade: Não PODEM faze-lo. Buscam somente Conviver POR algumas Horas dias UO (até meses) com uma Ilusão (Idéia) de that Aquilo E Possível. ISSO basta parágrafo Alimentar Seu Cérebro e Produzir UMA sensação de Prazer. Ao Imaginar, JA ESTA Satisfeito nenhuma íntimo Seu. E voce, Que dedicou ritmo e de: Não recebeu nada POR ISSO, Como FICA?  

Mentimos Das POR desconfiar intenções Do Outro . Delineamento experimental utilizado perguntar parágrafo hum Cliente Quanto ELE Quer Gastar los hum Imóvel e Você Verá Que 11 Entre 10 mentem (para Mais UO parágrafo Menos). Nos Primeiros contatos AINDA Localidade: Não HÁ Confiança necessária parágrafo Que o Cliente manifeste com Honestidade como SUAS intenções. ELE PODE ATÉ responder, mas estara mentindo. Alguns Corretores JÁ nenhuma Primeiro Contato procuram tirar do Cliente ESSA INFORMAÇÃO. Alegam Que Tudo Mais Simples Seria se soubessem o Quanto pretendem INVESTIR. Nada MAIS racional, decerto. Porem, para o Cliente, ESSA INFORMAÇÃO Vale Ouro e ELE FICA COM Medo (irracional) de that, AO declarar ESSE valor, enganado soros (se por hum valor alto) OU Abandonado (SE para hum valor Baixo). Entao, Mente parágrafo Localidade: Não Dizer nada.  

Mentimos sermos Pará aceitos.  Sim, alguns querem Ser reconhecidos Como alguem Que PODE ter Aquilo Que Procura. Ou, AINDA, manifestam UMA Preferência POR UM Determinado Tipo de Imóvel, POIs acreditam Que SEJA ISSO Que o corretor queira Ouvir DELE. Localidade: Não E incomum o Cliente Imaginar qua RESPOSTA Mais agradaria AO corretor e proferi-la Aceito parágrafo Ser, Fazer Parte do Grupo. ISSO Dá hum Prazer Enorme Pará CERTAS PESSOAS. Ser Igual, pertencer à tribo.  

Mentimos POR Localidade: Não sabre.  de Fato, muitas-fold de: Não sabemos o que Queremos UO Localidade: Não conseguimos atribuir valor a algum Bem que ESTAMOS comprando. Por ISSO, mentimos.  

Mentimos sermos Pará Felizes.  auto-engano O E UMA forma de mentira extremamente suma importância. Segundo estudiosos OS, OS depressivos São aquelas PESSOAS Que perderam a capacidade de mentir Para Si mesmas. Vivem a Vida Como Ela E, O Que É Bastante Negativo. CADA UM de Nós CRIA Defesas Pará LIDAR COM perdas, desamores, contrariedades, insucessos. Ao nn engañar, criamos hum escudo parágrafo Nos Proteger desse Mundo agressivo.