Sabe qual foi a resposta mais freqüente para a pergunta "Qual a sua reação inicial quando você está diante de um potencial cliente pela primeira vez?" Resposta: Ansiedade.

Conversamos sobre isso com muitos Arquitetos, Engenheiros, Designers de Interiores, Corretores de Imóveis e Vendedores de lojas de Decoração. Muitos sentem ansiedade de forma quase inconsciente (na verdade, sabem que algo incomoda, mas nem sempre descrevem isso de forma clara), outros sofrem com mais intensidade. Tivemos de descrever sintomas para mostrar o que era ansiedade: mãos suando, coração um tanto acelerado, pensamentos velozes que invadem o cérebro e simulam atitudes e reações de ambas as partes (bom se eu disser isso... ele vai reagir assim...). 

Descobrimos que muitos começam falando do seu produto ou serviço de forma quase automática. Fazem isso como uma atitude de defesa (inconsciente), pois, afinal, é o que dominam melhor e o cliente espera isso, acreditam. Se o candidato a cliente for do tipo fechado e agressivo no olhar a situação é ainda pior. O desconforto e a ansiedade nos levam a falar. Cliente ouvindo é cliente controlado. Um erro, como veremos.

Mas todas essas reações, de fato, são naturais. Não há como evitar esse sentimento. Portanto, o melhor a fazer é compreender porque isso acontece e controlar a ansiedade através de uma técnica que te conduza a dominar esse momento crítico e vital para o seu sucesso como empreendedor. Uma vez estabelecida essa técnica no seu sistema default (modelo) de conduta cerebral tudo fica mais fácil e sob controle. 

Desenvolvemos uma técnica, composta de 6 etapas, as quais apresentamos a seguir. 

1. Ação de Percepção / Conquista 
2. Ação de Familiarização 
3. Ação de Interesse 
4. Ação de Aproximação 
5. Ação de Apresentação 
6. Ação de Certificação 




Ação de Percepção / Conquista 
Não existe amor à segunda vista. Portanto, o primeiro contato é fundamental. Não chegue atrasado. Não comece reclamando que sua agenda está pesada e você tem muitos compromissos. Nada de mostrar que você tem muito trabalho. Esse cliente tem que se sentir único. Não reclame de nada. Seja positivo, otimista, alegre e acessível. 
Tudo começa com um sorriso e um bom aperto de mão que precisa ser firme, olho no olho e um leve balançar de mãos. Diga seu nome. Deixe o cliente confortável. Lembre-se, o cliente está tão ansioso quanto você! 

Ação de Familiarização 
Uma pergunta é fundamental nesse momento: O que o cliente já sabe sobre o trabalho de um arquiteto, engenheiro ou designer de interiores. Essa resposta será fundamental para compreender o universo de expectativas que o cliente tem, bem como, seu conhecimento a cerca das características da sua futura intervenção (vai definir também as dificuldades de venda do seu serviço). Aqui, é muito importante acrescentar outra pergunta: o que o cliente espera da interação com um profissional? Pergunte, também, quais critérios o cliente pretende utilizar para selecionar um profissional. Assim, você vai formando um quadro do processo de negociação com esse cliente. Perceba que você ainda não falou nada sobre seu trabalho. 

Ação de Interesse 
Explore agora a necessidade do cliente, aquilo que o fez chamar você. Como é o projeto, prazos etc. Cuidado: não é briefing, trabalhe dados básicos sobre aquilo que o cliente deseja. Nada de dar idéias para o cliente, ou dizer o que você pode fazer por ele. Não se preocupe em mostrar que você pode solucionar os seus desejos desta ou daquela forma. Lembre-se, isso é o que você vende: informação. 

Ação de Aproximação
Comece a entrar em uma zona de intimidade com o cliente. Descubra quem é ele: profissão, histórico familiar, hobbies etc. Fontes de informação sobre arquitetura ou decoração que ele consulta. Estilos que mais gosta etc. Faça isso de forma genérica, sem avançar em briefing (que na verdade, já é parte do trabalho e você deve ser remunerado para fazer essa reunião). Só para entender como pensa esse cliente e qual o seu perfil. 

Ação de Apresentação 
É hora do seu show! Agora sim, você já pode falar do seu trabalho. Mas atenção: faça isso buscando "ganchos" nas informações que você levantou inicialmente. Adapte seu discurso a esse cenário que você montou em seu cérebro com as respostas que o cliente te deu. Associe características do seu trabalho com as expectativas que o cliente mencionou. Não diga como você vai resolver o problema dele, mas sim, como é o seu método de trabalhar, seu relacionamento com o cliente antes, durante e depois do projeto e da obra. Mostre imagens de projetos realizados, mas invista também na sua organização. Destaque como você cobra honorários (seja flexível nos formatos). 

Ação de Certificação 
Será que o cliente comprou? Observe atentamente enquanto você fala o corpo do cliente. Braços cruzados: ele não está muito satisfeito com o seu discurso. Mão no queixo em forma de "J", está tendo pensamentos negativos. Pare a explanação, faça perguntas (ele está de acordo, tem algo a comentar, incentive-o a falar). Avance. Ao final, deixe que ele faça comentários. Uma questão é essencial: como ele gostaria de trabalhar com você? Se a resposta for entusiasmada, ele está comprando. Se for evasiva, existe ruído. Peça para ele identificar pontos críticos, aquilo que incomoda o cliente. 

Feche o encontro com uma data para apresentar uma proposta concreta. Esse momento é decisivo para sabermos se o cliente está envolvido ou não. 

Por que dormimos sempre do mesmo lado da cama

Somos seres de hábitos. Nosso cérebro nos conduz a mecanizar uma série de procedimentos simples e complexos, de forma a economizar energia ao pensar.

Somos seres de hábitos. Nosso cérebro nos conduz a mecanizar uma série de procedimentos simples e complexos, de forma a economizar energia ao pensar. 



O cérebro responde por cerca de 25% de toda a energia consumida pelo nosso organismo. Por isso, algo como 80% de nossas ações são rotinizadas, mecanicamente executadas, como dirigir o carro, escovar os dentes, tomar banho, conferir extrato bancário etc. Vender também é alvo dessa mecanização. Quer dizer: somos impelidos a atender os clientes sempre da mesma forma, fazer mais ou menos o mesmo discurso e apresentar o imóvel sempre do jeitinho que a gente se sente melhor. Muitas vezes, nem sequer notamos a presença do Cliente, ou pior, evitamos muita interação com ele para não ter que desviar do nosso “caminho”. 

Cuidado com essa verdadeira armadilha do nosso cérebro. Essa, digamos preguiça mental, pode nos conduzir a uma baixa interação com o universo do Cliente e o atendimento se torna superficial demais. Você vai descobrir essa superficialidade quando dias depois liga para a FAC - Ficha de Atendimento ao Cliente tentando trazê-lo para o fechamento e ouve a famosa (e horrível resposta): “mocinho, quando eu decidir eu ligo!”. Se você ouve muitas vezes essa resposta, tem algo errado na maneira de interagir com o Cliente. Sua condução da venda está muito rotinizada, mecânica, com pouco espaço para penetrar na alma do Cliente. O Cliente vai voltar a falar com o Corretor quando existiu uma certa intimidade no atendimento inicial, ou seja, o profissional foi capaz de envolver o Cliente em um clima de confiança. Se o Cliente não se lembrar do Corretor tudo fica mais difícil nessa retomada da venda, agora por telefone. 

Como penetrar na alma do Cliente? 
Ao término do atendimento conte uma história sobre o Cliente, como se você fosse um jornalista. Quando essa história for rica em detalhes é sinal de que o Corretor conseguiu penetrar na alma do Cliente. Toda a venda deveria começar com a tentativa de saber qual a história de vida daquele Cliente. Quem é ele? Que pessoas fazem parte da vida dele? O que ele mais valoriza no lar? Quais são os valores mais preservados e desejados? Como costuma tomar decisões importantes? Bom, ainda não falamos do imóvel a venda, certo? Exato. Você tem tempo de sobra para isso. O difícil é saber mais sobre aquele indivíduo que está a sua frente. 

Está pensando e como fazer isso, certo? Bom, comece por mudar o lado da cama que você dorme há muitos anos. Mude seus hábitos. Descubra caminhos novos. Seja curioso. Enfim, tenha coragem de driblar a rotina imposta pelo seu cérebro. 

Viva Venda: os 7 passos para aumentar a conversão de negócios

Muitos Corretores de Imóveis acreditam que existe um jeito (único) de matar! Pude verificar essa realidade ao visitar diversos stands de vendas de diferentes Imobiliárias e observar como os Corretores atendem os Clientes.

Muitos Corretores de Imóveis acreditam que existe um jeito (único) de matar! Pude verificar essa realidade ao visitar diversos stands de vendas de diferentes Imobiliárias e observar como os Corretores atendem os Clientes. Recebem muito bem, sorriso aberto, muita gentileza e...rapidamente conduzem o Cliente para o matadouro. Ops!! Digo, levam o Cliente para onde está a maquete ou a sucessão de quadros com imagens do empreendimento (ou para o decorado quando disponível). E malho no Cliente. Despejam sobre o candidato ao sonho do novo lar todas as características e vantagens que fazem daquele imóvel algo sem igual. Repetem o mesmo discurso para todos os Clientes. Chamo esse vendedor de “Folheto Falante”. Sim, porque decora os pontos de maior destaque do empreendimento e “manda bala”. Missão cumprida. Atendimento realizado, anotações sobre o Cliente no sistema (ou manual = FAC). Alguns dias depois, chega o momento de ligar para ele para tentar o fechamento. Aí acontece uma surpresa: o telefone está errado! Ou o Cliente responde à pergunta (mais óbvia) do Corretor: “E aí, já fechou”? com um “Meu amigo, quando eu decidir te ligo”. Como você classificaria esse atendimento diante desse quadro? No mínimo, diríamos que não houve nenhuma empatia entre o Corretor e o Cliente, certo? Pois, se ele nem se lembra do profissional?

Talvez essa situação explique porque a taxa de conversão é tão baixa no segmento imobiliário. Milhares de pessoas passam por um stand de vendas e pouquíssimas realmente compram. O modelo que atrai Clientes através de uma pesada ação de publicidade, com custos cada vez mais altos, é outro aspecto a ser avaliado. Tudo que puder ser feito para que o Corretor seja mais eficaz na sua atuação é fundamental que se discuta.

Viva Venda é um método de vender que explora esse importante universo da relação entre o Cliente e o Corretor. São 7 passos que devem ser observados pelo vendedor. A princípio, parece algo rígido, um modelo que coloca o profissional em um trilho e engessa a sua iniciativa. Nada disso! O método orienta a ação do Corretor e sinaliza uma postura diante do Cliente que permita estabelecer um contato, muito além do foco exclusivo no produto. Produtos são parecidos. Seres humanos são únicos. O que conduz ao fechamento é a emoção do Cliente em relação a uma série de fatores que vão desde a confiança no Corretor passando por aspectos subjetivos, pouco racionais. Tudo bem, renda disponível é essencial. Mas a conversão baixa não decorre do fato das pessoas não disporem da renda necessária. Na verdade, não sabemos efetivamente porque perdemos vendas. Não acredite na justificativa ouvida do Cliente. Os Clientes mentem! Opte por avaliar o que você pode melhorar nesse árduo desafio de entender o processo de decisão dos Clientes, sabidamente pouco racional. A saída? Interagir profundamente com esse Cliente, penetrar na sua intimidade, usar a seu intuição para perceber quem é aquele ser humano e conquistar sua atenção e respeito.

É fundamental também familiarizar-se com a história do Cliente, sua vida pessoal, seus sonhos, necessidades. Não compramos um espaço físico para nos proteger das intempéries. O lar é um espaço simbólico, com rituais secretos muitas vezes guardados no inconsciente de cada um de nós. Vendemos um produto intangível apesar das quatro paredes! Isso mesmo, nunca saberemos ao certo o que um lar representa para cada um de nossos Clientes, e como se processa a tomada de decisão de compra. Complexo? Por isso, quanto mais próximo, quanto mais interesse você demonstrar no ser humano por trás do Cliente, mais chance você tem de voltar a falar com ele e tentar o fechamento.

Outras questões importantes: Como você descreveria o seu imóvel ideal? O que você não gosta no seu imóvel atual? O que você já viu por aí e mais gostou? Como você costuma tomar decisões de compra importantes; consulta alguém em especial?

Como você notou, ainda não entramos na apresentação do seu imóvel. Sim, só depois que você é capaz de contar uma história sobre o seu Cliente é que deve acontecer a apresentação. Assim, você pode ajustar o seu discurso em função dos motes construídos na descoberta de quem é ele. Durante a apresentação certifique-se de que a venda pode acontecer. Um pré-fechamento. Confronte os desejos listados com os atributos do seu produto. Observe a reação do Cliente. Sinta se ele está sendo sincero nas suas manifestações. Não ouça apenas o que ele diz. Olhe para o corpo dele. Posturas travadas indicam que ele pode não estar dizendo a verdade. Pergunte mais. Faça-o explicar seu sentimento. Voltar a falar com o Cliente é um desafio, como sabemos. Mas será mais fácil tanto quanto mais você tiver construído uma relação de proximidade e respeito com o Cliente. Boas vendas.

7 passos para converter mais vendas 1 - Ação de percepção/conquista
2 - Ação de familiarização
3 - Ação de interesse
4 - Ação de aproximação
5 - Ação de apresentação (Mote/Ganchos)
6 - Ação de certificação (Pré-fechamento)
7 - Ação de Follow up (conversão)

O que o Corretor de Imóveis faz, para você.

O que o Corretor de Imóveis faz, para você.

Avalia corretamente seu imóvel, e se prepara para disponibilizar estes dados ao comprador.

Avaliar seu imóvel é algo que exige muita técnica e conhecimento, e não significa tratar apenas do preço, significa ter um laudo capaz de informar o preço e justificá-lo aos compradores, quando um corretor faz uma avaliação ele esta paralelamente preparando um plano  de atendimento aos compradores, trazendo informações sobre metragem do imóvel, detalhes de acabamento, quantidade de banheiros, salas áreas, localização, detalhes de topografia e etc, embora o dono muitas vezes saiba tudo isto ele não terá sempre o tempo disponível para explicar a toda hora e a todo momento a todos os compradores estes dados técnicos. O Corretor avalia e pode passar estes dados com todo o tempo que for necessário detalhe por detalhe a cada comprador. Imagine um cliente ligando para o proprietário do imóvel na hora do almoço, na hora do trabalho, no carro, no seu horário de dedicação a sua família, finais de semana, feriados e perguntando todos aqueles detalhes minuciosos? São muitas perguntas sobre a avaliação do seu imóvel!  os compradores a vezes passam muitos minutos e até horas perguntando sobre os critérios de avaliação, porque o imóvel custa este preço, o que contém, qual acabamento, localização e etc. É preciso paciência! O Corretor tem este tempo e esta paciência.

Vende seu imóvel em qualquer horário do dia em qualquer data.
Você já pensou ter que parar de trabalhar para atender a vários  telefonemas de interessados em seu imóvel?  Já pensou isto durante vários finais de semana? E se este interessado quiser ver o imóvel em um horário que você não puder atender?  pois é!  o corretor fica a disposição para atender os telefonemas  a qualquer  momento, por dias, meses e as vezes até por um ano.

Anuncia seu imóvel sem custos para você.
Um bom corretor anuncia seu imóvel nos melhores veículos de mídia disponíveis no mercado, tudo isto sem custos para você, ele se encarrega de criar textos, criar campanhas, instalar faixas de “VENDO”, incluir anúncios em Sites especializados em imóveis e tudo mais que for necessário para viabilizar a venda.

 Desloca-se ao local da venda em seu lugar.
O corretor oferece a você um serviço que lhe trará muito comodismo, o deslocamento até o local da venda, e em alguns casos, o translado junto aos compradores. O corretor vai e volta quantas vezes for necessário, para mostrar seu imóvel, tudo por conta e risco dele. Imagine você tendo que sair do seu conforto a qualquer momento do dia para atender um comprador, muitos deixam de vender seu imóvel por não poder atender um possível comprador por estarem em seu trabalho ou afazeres.

Informa detalhes sobre documentação sempre que solicitado.
Sempre que um atendimento esta se encaminhando para um interesse maior, o corretor se encarrega de todo aquele processo de questionamentos sobre os documentos, normalmente o corretor se reúne com os interessados e oferece os documentos do seu imóvel,tais como  escrituras, taxas, tributos, cópias e etc, os compradores precisam ter um atendimento muito especial neste momento, e isto será feito para todos os interessados. Imagine você perdendo seu tempo com inúmeros interessados exigindo sempre estes dados, isto lhe tomará tempo. O corretor fará isto tantas vezes for necessário para poder vender seu imóvel.

Fecha  o negócio para você.
Alem do trabalho para vender , avaliar, atender, se dedicar, se deslocar é preciso lembrar da hora em que a venda é concretizada, depois disto ainda existe muito trabalho pela frente, é preciso iniciar todo o processo de preparação dos documentos para dar legalidade a operação, é preciso  tirar certidões, buscar nada consta de tributos, taxas condominiais, conferir dados, estabelecer regras para os pagamentos, identificar a maneira como isto ocorrerá, explicar para as partes, obter anuência de ambos, marcar datas, obter certidões dos vendedores junto aos poderes judiciais, tributários, preparar tudo isto para ser apresentado em cartórios, e finalmente deixar tudo pronto para a transferência do bem junto a cartórios. O Corretor faz isto de maneira mais segura, rápida e precisa, e ainda o faz com alegria e presteza, poupando aborrecimentos e perda de tempo.

Fornece segurança na hora do pagamento.
Na hora de lidar com valores financeiros todo cuidado é pouco, e uma operação que envolve muito dinheiro, o corretor é peça fundamental para assegurar o cumprimento do pactuado, e serve como inibidor de prejuízos ou golpes, pois estará ao lado do vendedor do imóvel entregando os documentos ao comprador somente quando for assegurado o pagamento do estabelecido em contrato ou escritura, ele serve como testemunha e sempre estará ao lado do vendedor para sua segurança.

MUDE A SUA VIDA!!!