Comunicação corporal para saber a verdade do outro

A comunicação é essencial na sociedade. Melhorias na tecnologia transformaram a maneira como nos correspondemos com outros no mundo moderno.

A comunicação é essencial na sociedade. Melhorias na tecnologia transformaram a maneira como nos correspondemos com outros no mundo moderno. No entanto, quando conversamos olho no olho, não é apenas o discurso que verbalizamos o que interessa. A linguagem corporal é uma verdadeira linguagem por si só. 

O que sua linguagem corporal diz de você? E o que você pode aprender sobre outros tornando-se consciente dos sinais que emitem?

A efetividade da comunicação entre pessoas pode ser atribuída da seguinte forma:

- 7% do que a pessoa fala
- 38% do tom e da velocidade da voz
- 55% da linguagem corporal

Por isso, tome consciência do seu corpo quando participar de uma conversa, principalmente, se for com o seu Cliente ou alguém que deseja conquistar.
Cabeça
- Abaixar a cabeça pode ser um sinal de falta de confiança. Se alguém abaixar a cabeça quando cumprimentado, a pessoa pode ser tímida ou envergonhada (exceto se for japonês); 
- Tocar ou cutucar a orelha pode ser um sinal de indecisão; 
- Sorrisos sinceros envolvem toda a face (notando principalmente os olhos); 
- Um sorriso falso envolve apenas os lábios; 
- Inclinar a cabeça pode simbolizar interesse em alguém; 
- Se as cabeças estiverem muito inclinadas pode ser um sinal de empatia; 
- Fechar os olhos ou beliscar a ponta do nariz geralmente é feito quando há uma avaliação negativa; 
- Quando um ouvinte acena, geralmente, é uma mensagem positiva e transmite interesse e que ele está prestando atenção; 
- No entanto, se a pessoa estiver acenando muito com a cabeça pode-se pressupor que o ouvinte perdeu o interesse e não quer ser rude; 
- Tocar ou esfregar o nariz pode ser um indicador de dúvida ou rejeição a uma idéia; 
- Descansar a mão no queixo é geralmente feito quando a pessoa está pensando ou ponderando e afagar o queixo pode significar que a pessoa está tomando uma decisão;
 

Parte superior do corpo
- Deixar os ombros levantados e para trás demonstra poder e coragem; 
- Braços abertos significam que a pessoa está aberta para comunicação; 
- Braços cruzados significam que há um tipo de barreira entre a pessoa e os outros e indicam insatisfação; 
- Descansar os braços atrás do pescoço mostra que eles estão abertos aquilo que está sendo discutido e estão interessados em ouvir mais; 
- Apontar o dedo para alguém pode ser entendido como uma agressão ou assertividade; 
- Tocar a frente do pescoço mostra que a pessoa está interessada e preocupada com o que a outra pessoa está dizendo; 
- Movimentos das mãos para cima e para baixo significam mensagens abertas e positivas; 
- Palmas que estão viradas para fora é um outro indicador que a pessoa deseja parar e não quer se aproximar; 
- Se os dedos estiverem entrelaçados ou se as pontas dos dedos estiverem pressionadas, mostra que a pessoa está pensando e fazendo uma avaliação;
 


Parte inferior do corpo
- Colocar as mãos nos quadris pode mostrar entusiasmo e disposição (às vezes, agressividade); 
- Quadris inclinados para frente enquanto o tronco vai para trás mostra que a pessoa se sente poderosa (também pode ser um sinal sugestivo);
- Pés afastados significam poder e dominância; 
- Quando alguém senta com as pernas abertas significa que ela pode se sentir segura com o ambiente; 
- Pernas cruzadas podem significar diversas coisas: relaxamento ou defesa - dependendo de quão tensa estão os músculos da perna; 
- Quando você cruza a perna em direção a alguma pessoa, você está demonstrando maior interesse nela do que quando estão cruzadas para outra direção; 
- Ficar balançando o pé ou as pernas quando cruzadas significa que você está entediado ou perdendo a paciência;
 
Olhos
- Ao abaixar os olhos você pode transmitir medo, culpa ou submissão; 
- Sobrancelhas abaixadas e olhos vesgos ilustram uma tentativa de entender o que está sendo dito ou acontecendo; 
- Falta de confiança ou apreensividade pode ser demonstrada quando você não olha a outra pessoa nos olhos; 
- Uma pessoa pisca mais quando fica nervosa ou tenta avaliar alguém; 
- Se você olha diretamente nos olhos de uma pessoa você está mostrando autoconfiança; 
- Olhos arregalados mostram interessante em um assunto ou pessoa; 
- Se você estiver irritado com um comentário feito por alguém em uma conversa, é comum ver um movimento rápido dos olhos para o lado; 
- Olhar fixamente para uma pessoa pode ser um gesto de agressividade ou sugere que a pessoa está se sentindo dominante; 
- Ao lembrar de algo, a pessoa olha para cima e para a direita; 
- Olhar para cima indica que a pessoa está pensando; 
- O contato ocular é quebrando quando alguém se sente insultado por outra pessoa.
 
Sugestão de um bom livro que trata do assunto:
Desvendando os segredos da linguagem corporal, de Allan a Barbara Pease.

Por que o cliente precisa do Corretor de Imóveis?

A capacidade de ouvir demonstrada pelo Corretor logo no início do atendimento será determinante para essa conquista. Para isso, o profissional deve abrir sempre com uma pergunta que conduza o Cliente a falar de si e do seu sonho.

Por que o cliente precisa do Corretor de Imóveis?

Faço essa pergunta em muitas de nossas palestras realizadas dentro do Saber é Vender, projeto que entra no seu quarto ano e que já atingiu cerca de 8.000 profissionais. As respostas são, muitas vezes, óbvias e demonstram a dificuldade que temos em identificar por que, de fato, um cliente precisa de um Corretor de Imóveis.

A maioria acredita que a sua contribuição essencial está em informar o Cliente sobre o imóvel à venda, com destaque para características, vantagens, condições de financiamento etc. Estes que pensam dessa forma se esquecem que a Internet oferece estas e muitas outras informações. Na maioria das vezes, Clientes sabem mais do que o Corretor sobre um determinado imóvel. Conhecem, também, outras opções dentro da mesma região, ou  mesmo em áreas distintas da cidade, e acabam informando o Corretor sobre essas alternativas.

Alguns respondem dizendo que os Clientes precisam deles porque sem o Corretor o Cliente não pode comprar. Estão focados nos procedimentos da aquisição, aspectos burocráticos da compra. Se assim fosse, poderiam ser substituídos por pessoas operacionais, apenas com a preocupação de encaminhar os trâmites da venda.

Outros acreditam que o Cliente busca no Corretor um apoio para a decisão de compra. Querem um conselheiro, alguém que oriente na difícil tarefa de decidir. Bom, aqui estamos mais próximos da resposta ideal. Para funcionar como um conselheiro é necessário antes haver a confiança do Cliente no Corretor. Isso exige uma interação muito além do imóvel. Não será falando do imóvel apenas, que o Corretor irá construir a ponte da confiança. É necessário penetrar na alma do Cliente, conhecer seu sonho de felicidade, identificar desejos específicos, descobrir quais outras pessoas fazem parte desse universo.

A capacidade de ouvir demonstrada pelo Corretor logo no início do atendimento será determinante para essa conquista. Para isso, o profissional deve abrir sempre com uma pergunta que conduza o Cliente a falar de si e do seu sonho.

Aqui vai uma lista de perguntas sugestivas para sua avaliação. Inspire-se nelas e construa seu próprio roteiro.

Quem são as pessoas que vão viver no imóvel? Explorar aqui o perfil dessas pessoas, atividade profissional, hobbies, hábitos associados a lazer, esportes etc.

Qual o imóvel do seu sonho? Estimular o Cliente a descrever todas as condições relacionadas à localização, espaços, tipo de decoração etc.

O que você gostaria de mudar no seu imóvel atual? Certas pessoas não sabem bem dizer o que querem em relação a um imóvel, mas saberão avaliar aquilo que não gostam na casa onde vivem hoje.

O que você (Cliente) já viu por aí e que mais gostou? Importante saber as referências que o Cliente tem até o momento. Se ele já visitou muitos stands de vendas está mais próximo de uma decisão de compra.

Você só ouviu até agora. Essa conversa serviu para formar um quadro desse Cliente e vai possibilitar que sua apresentação do imóvel esteja mais afinada com o perfil e necessidades do Cliente. Ao mesmo tempo, você já está mais próximo do Cliente, conhece aspectos da vida pessoal, compreendeu seus sonhos e pode interagir com ele em um outro nível.

Confira outras dicas que podem te ajudar a vender mais e melhor!

Como ser criativo

Ser criativo é desafiar conceitos, limites, pressupostos, a essência das coisas e o valor das coisas. Criatividade não é dom. É disciplina, foco e coragem. Para mudar o seu desempenho é necessário desenvolver novas habilidades. Treinar é determinante.

Há bilhoes de anos, nossos ancestrais símios viviam nas copas das árvores comendo folhas e frutos, tendo que se defender de predadores eventuais, fortuitos: uma cobra ou um leão que se atrevesse a subir tão alto. A vida era fácil e simples. Foi assim durante bilhões de anos.
Mas eis que algo aconteceu e alguns deles desceram das copas e resolveram se aventurar pela savana. Ali, tudo era desconhecido. Não havia mais a proteção natural e o alimento farto. Os predadores eram muitos e diferentes. A criatividade então passou a definir o sucesso (sobrevivência). A pressão adaptativa, ou o esforço para se alimentar e se defender, fez com que novos hábitos e habilidades fossem desenvolvidos. Começava um novo ciclo evolutivo. Ficaram eretos para enxergar mais longe e liberar duas patas para se defender melhor. Mas uma mudança em especial foi marcante: a caça. Criaram armas e ferramentas. Descobriram o fogo. Ainda eram nômades, mas logo aprenderam a cultivar e criar animais. Tornaram-se sedentários. Mais tarde inventaram o mercado e o supermercado. Agora, alguns caçam e produzem alimentos e muitos apenas abastecem a sua dispensa nos supermercados. A necessidade que nos fez criativos deixou de existir. Tornamo-nos acomodados.

Precisamos voltar à savana e repensar nossos estandes de vendas e o modelo de negócio. Muitos de nós enfrentamos agora uma nova pressão adaptativa. Os clientes sumiram ou o perfil de clientes atual não é ideal. Será que estamos mais bem preparados do que nossos ancestrais para enfrentar o desafio? Claro que sim! Nosso cérebro evoluiu sobremaneira. Mas será que estamos usando todo esse potencial?

Comecemos pela prospecção de clientes. Precisamos deixar as copas das árvores (a indicação natural de clientes feita acidentalmente por clientes atuais) e nos aventurar na savana e buscar de forma ativa e planejada novos e diferentes clientes. Devemos, também, avaliar nossa estrutura de trabalho ancorada no mito de que ter equipe custa caro, dá trabalho e cria monstros que vão roubar os clientes. Criar desafios para nós mesmos é a melhor forma de deixar a acomodação e voltar a ser criativos.

Para isso, é fundamental criar novas rotinas, levantar informações e correr riscos. Fazer diferente o que é feito hoje e fazer coisas novas compõem o cenário ideal para a mudança.

O que é criatividade?

Ser criativo é desafiar conceitos, limites, pressupostos, a essência das coisas e o valor das coisas. Criatividade não é dom. É disciplina, foco e coragem. Para mudar o seu desempenho é necessário desenvolver novas habilidades. Treinar é determinante.

Mas atenção com os inibidores da criatividade, como o excesso de confiança. Mesmo no sucesso é preciso manter uma visão crítica. Cuidado com o julgamento antecipado, quando uma ideia é rejeitada antes mesmo de ser colocada em prática. Não interessa o certo ou errado, mas para onde aquela ideia pode te levar. Errar é a condição para o aprendizado. Só evolui aquele que erra. Em culturas voltadas para a criatividade errar é algo estimulado.

Comece elaborando uma Lista de Criatividade, áreas onde você acredita que seja necessário mudar. Por exemplo: buscar clientes em segmentos novos, melhorar sua performance, reduzir erros nas vendas etc.
Agora, desenhe um processo de trabalho, busque informações (treinamento eventualmente), faça avaliações, analise criticamente e siga em frente. Desça da árvore. Sucesso!

Sou feliz com o que eu faço?

Investir na carreira significa ampliar a sua capacidade de se sentir feliz com a sua profissão. Sem emoção positiva não há estímulo para aprender coisas novas e melhorar a sua performance.

Corretores de Imóveis nem sempre estão entusiasmados com a sua atividade profissional. Muitos não conseguiram sucesso em outros segmentos e viram no mercado imobiliário uma última oportunidade. Enfrentaram o curso TTI - Técnico em Transação Imobiliária, obtiveram o seu registro no CRECI - Conselho Regional de Corretores de Imóveis e estão em busca de um lugar ao sol.

A dificuldade é que esse sol que tanto se quer queima forte. Por isso, muitos desistem em meio a procura. Quais são os fatores que conduzem ao abandono da carreira, às vezes tão precocemente? A causa principal é o não atingimento de metas de vendas e a consequente remuneração que justifique o investimento no dia-a-dia do trabalho. 
Investir na carreira significa ampliar a sua capacidade de se sentir feliz com a sua profissão. Sem emoção positiva não há estímulo para aprender coisas novas e melhorar a sua performance. 
"Quando você coloca o seu corpo para fazer o que não gosta, é um deserviço ao espírito", nos ensina um mestre em artesanato e homem simples, porém sábio, Helio Leites. É verdade, não pode haver resultado positivo se não colocarmos entusiasmo no que fazemos. 
Para evoluir é preciso estudar, ler muito. O mundo muda a uma velocidade espantosa. Se você não acompanhar essas transformações fica difícil conquistar suas metas. O cliente hoje chega até o Corretor com muitas informações. Às vezes sabe mais que o profissional.  Aquele modelo antigo de vendedor que só interage no nível do produto que vende está ultrapassado. 

É necessário estar informado e ter um vasto repertório para lidar com todas as expectativas do cliente. E isso exige dedicação, muita pesquisa e, acima de tudo, uma enorme alegria de ser útil no processo de interação com o cliente. 

Para que isso ocorra, você tem que ter prazer no que faz. Mas para ter prazer é preciso colher bons resultados. Afinal, o que vem primeiro: o prazer ou o bom resultado?  Estamos diante do fenômeno conhecido como "efeito tostines". Ora, sem prazer não há aprendizado e, consequentemente, inexiste evolução. Pense nisso, acione seu botão da auto-estima e bola prá frente!

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FERRAMENTAS UTEIS PARA ALAVANCAR SUA VENDAS

Boa tarde, irei apresentar 3 ferramentas que podem fazer a diferença, não deixe de usar no seu dia-dia.

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Aproveitem as dicas e até a proxima...

Compreenda o cérebro e mude a sua vida

O cérebro é composto de dois hemisférios. O direito é comumente associado à emoção e, o esquerdo, ligado à razão. Para contar com todo o potencial do cérebro, desenvolvemos conexões que nos permitem utilizar ambos os lados, simultaneamente.

O cérebro é composto de dois hemisférios. O direito é comumente associado à emoção e, o esquerdo, ligado à razão. Para contar com todo o potencial do cérebro, desenvolvemos conexões que nos permitem utilizar ambos os lados, simultaneamente.

No desenho, podemos ver a estrutura dos hemisférios do cérebro.

O racional (superior esquerdo) - analisa, quantifica, é lógico, crítico, realista, gosta de números, entende de assuntos econômicos, sabe como as coisas funcionam.

O protetor (inferior esquerdo) - adota ações preventivas, estabelece procedimentos, faz as coisas acontecerem, é confiável, organiza, é esmerado, pontual e planeja.

O experimental (superior direito) - conjetura, imagina, especula, arrisca-se, é impetuoso, quebra regras, gosta de surpresas, é curioso e brinca.

O sentimental (inferior direito) - é sensível com os outros, gosta de ensinar, toca as pessoas, é expressivo, emocional, fala bastante e sente. 

Aprendemos que devemos amar com a emoção e tomar decisões com a razão. Nada mais limitante. Temos as duas bandas. Então, por quê usar só uma?

Pense de outra forma. O lado direito é o combustível e o lado esquerdo é o motorista do carro que movimenta a sua vida. Não há deslocamento sem as duas coisas agindo de forma conjunta. Falemos da intuição que está ali bem no lado direito superior. Muitas vezes negligenciamos essa arma poderosa na tomada de decisão. Em uma determinada situação algo nos diz que alguma coisa vai dar errada (ou certo). Afastamos esse pensamento e seguimos em frente. Mais adiante, aquilo que era uma intuição torna-se real. Bate aquele arrependimento. Ah! Se eu tivesse feito o que a minha intuição me dizia...

Todo tem uma dominância cerebral. Isto é: usamos preferencialmente um lado e com ele definimos nossa maneira de ver as coisas e reagir aos acontecimentos. Somos resultado dessa dinâmica cerebral. Não há nada de certo ou errado em ter um determinando modo cerebral. Somos assim e pronto. Quem tem o lado superior direito dominante (experimental) tem mais dificuldade de usar o lado esquerdo (racional). Isso exige um esforço adicional na hora de avaliar relatórios ou lidar com números, por exemplo.
Já aqueles que têm o lado esquerdo inferior preponderante (organizado, focado em procedimentos, metódico) sofrem quando submetidos à ambientes e condições de improvisação, onde compromissos não são cumpridos ou quando acontecem alterações bruscas de curso com freqüência.

Já aqueles com o lado direito inferior (emocional) desenvolvido estão sempre voltados para a relação com as pessoas. É muito importante para eles serem aceitos no grupo, receber um sorriso logo de cara, contar com e dar suporte às pessoas.

Conhecer a sua dominância cerebral pode ajudar no seu desenvolvimento pessoal e profissional. Para quem lidera, é essencial ter essa informação para trabalhar a individualidade dos integrantes da sua equipe. Reuniões coletivas são pouco eficazes quando o assunto é orientação. Na verdade, você deveria individualizar a sua abordagem em função do funcionamento de cérebro de cada um na equipe. Da mesma forma, conhecer o modo cerebral de um Cliente pode ajudar na apresentação de um projeto ou no fechamento de uma venda.

Um cliente: uma oportunidade de negócios

         O bom Corretor trabalha com seu estoque de leads e propostas dentro de uma filosofia "uma a uma", mantendo um planejamento bem estruturado de ataque a sua carteira de negócios.

         Cada ficha de atendimento ao cliente (FAC) gerada por um Corretor de Imóveis deve ser vista como uma 'lead' (palavra em inglês que significa pista). A lead pode evoluir para uma proposta ou não. Enquanto lead, apresentará um potencial que se manifestará de forma imediata ou, às vezes, necessitará de um tempo para conduzir o Corretor a elaborar uma proposta. Nem sempre na primeira visita do Cliente ao stand de venda consegue-se produzir uma proposta, portanto. 

        Visitas exploratórias exigem um maior comprometimento do Corretor para buscar um "segundo tempo" quando, então, o atendimento é retomado e a proposta elaborada. Chamamos de "visitas exploratórias" aquelas em que o Cliente ainda está tomando contato com o processo de compra e com as opções de produto. Alguns, nessa fase, sentem-se até inseguros de receber uma proposta formal. Não querem comprometer-se. Evitam um contato mais profundo, mas geram uma FAC (ou lead). 

         Transformar uma lead em proposta é o primeiro desafio do Corretor. Isso poderá acontecer no ato do primeiro contato no stand de venda ou a posteriori. Se for depois, o Corretor terá que ser muito eficaz para consegui-lo. Mas, mesmo quando uma proposta é gerada, o próximo passo crítico será voltar a falar com o Cliente para tentar fazer dela uma venda fechada. 

         No dia-a-dia de trabalho muitas leads (FAC,s) serão geradas e algumas apenas fechadas. Manter as leads e classificá-las vai ser de extrema utilidade para gerenciar as oportunidades de negócios que o Corretor possui. Classifique as leads e as propostas da seguinte forma:

a) Leads podres: não têm potencial para evoluir para uma proposta, pois o visitante não está em momento de compra, mas de contemplação. 

b) Leads boas: podem evoluir para uma proposta referente ao empreendimento em curso ou para um novo empreendimento em período breve. O Corretor deve manter contato regular com essas leads para sustentar a relação com o potencial Cliente.

c) Propostas FI - Fechamento Imediato, significa que o Cliente está com todas as condições para definir a compra (do seu produto ou do concorrente). Organize uma agenda para promover follow up (ligar para o Cliente e trazê-lo para a negociação).

d) Propostas FL - Fechamento Longo, quando o Cliente ainda se encontra no processo de acumular informação antes de evoluir para a compra. Não abandone estas propostas. Fique em contato por e-mail e fone para deixar aquecido o canal de contato.

    O bom Corretor trabalha com seu estoque de leads e propostas dentro de uma filosofia "uma a uma", mantendo um planejamento bem estruturado de ataque a sua carteira de negócios.

Hipoteca Imobiliária

O instituto da hipoteca é amplamente utilizado no dia-a-dia, porém poucos entendem o seu funcionamento. Ainda que constitua um ônus em favor do credor, é uma modalidade de garantia que pode ir de encontro aos interesses do devedor. E mesmo para quem já possui este gravame sobre seu imóvel deveria procurar conhecer melhor o instituto, para saber os efeitos jurídicos dele decorrentes.

1 - Hipoteca Imobiliária
        1.1 - Introdução

O instituto da hipoteca é regulamentado no Capítulo III, Título X do Código Civil, artigos 1473 a 1505. Trata-se de uma das modalidades de direito real de garantia (CC, art. 1225, IX), o que significa a vinculação de determinado bem do devedor em relação ao credor, assegurando assim a satisfação de seu crédito. Logo, no caso de bens imóveis, a própria unidade imobiliária é dada como garantia pelo seu financiamento.

1.2 - Objetivo

A principal finalidade do instituto é assegurar o pagamento do valor devido pelo devedor, sem o inconveniente de privá-lo do uso do bem adquirido até que consiga terminar de pagar sua dívida. Desta forma, conserva-se o direito de comprador de usufruir da propriedade do objeto do contrato principal, ainda que resguardado o direito do credor à satisfação de seu crédito pela via do mecanismo acessório da hipoteca.

1.3 - Como funciona

Caso o devedor não honre seus compromissos em relação ao credor, terá este direito de executar aquele, seja adjudicando o bem a partir de seu direito de preferência, ou recebendo o valor restante a partir da alienação do imóvel em hasta pública, amparado pelo seu direito de preferência de receber o crédito junto a possíveis demais credores do devedor em razão da natureza da hipoteca.

1.4 - SFH

No caso do Sistema Financeiro de Habitação, um agente financeiro fornece os recursos de que necessita o adquirente para pagar o valor do imóvel por ele pretendido. Neste caso, é feito um contrato de mútuo com garantia hipotecária, como condição de realização do negócio, que dentre outras vantagens permite que o pagamento das parcelas seja feito com recursos do fundo de garantia do adquirente devedor (FGTS).

1.5 - Requisitos

A hipoteca advém de uma dívida sobre a qual recairá como garantia, sob a forma de gravame sobre o bem adquirido pelo devedor para assegurar o pagamento ao credor. O bem deverá ser devidamente identificado com seus respectivos dados de registro, assim como o valor da dívida que se pretende garantir deverá estar indicada.

O título constitutivo da hipoteca vale entre as partes signatárias, devendo ser registrada no cartório de registro de imóveis em que se situar o bem dado em garantia para valer perante terceiros (efeito erga omnes).

Como a hipoteca consiste em um direito real de garantia sobre bem imóvel, será preciso haver a outorga de eventual cônjuge para ser plenamente válida.

1.6 - Objeto

Apenas bens disponíveis e alienáveis poderão ser gravados com ônus hipotecário, ou seja, os que estão livres para venda comercial. Os bens que guarnecem o imóvel apenas poderão ser hipotecados em conjunto com o mesmo (acessório segue principal).

Se o bem for indivisível será necessária anuência de todos os co-proprietários para gravá-lo com a hipoteca, ao passo que se for divisível, será possível gravar partes individualizadas do bem.

1.7 - Natureza Jurídica

O artigo 585, III do Código de Processo Civil dispõe que o contrato garantido por hipoteca configura título executivo extrajudicial, o que significa dizer que uma vez que se torne exigível a divida, o credor poderá promover a execução forçada do bem, sem a necessidade de um processo de conhecimento.

No caso dos contratos regidos pelo Sistema Financeiro de Habitação, a Caixa Econômica Federal possui o condão de promover a execução através do próprio cartório, com fulcro no Decreto-Lei 70/66, sem a necessidade de intervenção do poder judiciário.

A hipoteca é ainda um direito acessório, uma vez que é condicionada à existência de uma obrigação principal sobre a qual serve de garantia.

1.8 - Prazo

Toda hipoteca acertada entre as partes deve possuir um prazo de vigência. Nada impede que as partes acertem uma prorrogação, averbando-a no cartório de registro de imóveis em que tiver sido feita a hipoteca (lembrando mais uma vez que deverá ser o mesmo cartório em que o imóvel estiver).

Vale lembrar que as hipotecas legais (previstas na legislação) não possuem prazo de vigência.

1.9 - Efeitos para o devedor

O devedor continuará na posse do bem que almejar adquirir, ainda que gravado com ônus hipotecário. Até mesmo eventuais frutos que o imóvel venha a dar serão considerados como pertencendo ao devedor adquirente, desde que não esteja sendo executado por inadimplência das parcelas devidas.

1.10 - Efeitos para o credor

Os princípios que regem o instituto que interessam ao credor são, principalmente, os relativos ao direito de seqüela (gravame acompanha o bem independente de com quem esteja) e ao direito de preferência (receber o valor apurado antes do que demais credores). Falaremos mais especificamente de cada um desses traços.

1.11 - Direito de Preferência

O registro garante a prioridade no recebimento dos valores devidos pelo devedor, em caso de execução deste por vários credores simultaneamente. E entre vários credores hipotecários, terá preferência aquele quem tiver primeiro efetuado o registro (CC, art. 1493). O Código de Processo Civil também regulamenta a hipótese de a execução ser promovida por terceiro, sem a ciência do credor hipotecário:


CPC - Art. 619. A alienação de bem aforado ou gravado por penhor, hipoteca, anticrese ou usufruto será ineficaz em relação ao senhorio direto, ou ao credor pignoratício, hipotecário, anticrético, ou usufrutuário, que não houver sido intimado.

Além disso, com a nova Lei de Falências, (11.101/05), créditos com garantia real como é o caso da hipoteca passaram a ocupar posição privilegiada, sendo preterível apenas em relação aos créditos trabalhistas, uma vez que estes possuem natureza alimentar. Trata-se de uma maneira de fornecer segurança às relações jurídicas, fazendo com que os credores tenham uma maior certeza de que terão seu crédito satisfeito no futuro.

1.12 - Direito de Seqüela

A garantia não atinge a pessoa do devedor, e sim ao imóvel gravado. Isso significa que mesmo que o imóvel seja alienado a terceiros ou sofra turbação alheia, ainda sim terá o titular da garantia direito de pleitear seus direitos, independente de quem estiver na posse do bem. É uma prerrogativa meramente potencial, para o caso de a dívida se tornar exigível, ou seja, passível de ser cobrada judicial ou extrajudicialmente.

1.13 - Venda de imóvel hipotecado

CC - Art. 1.475. É nula a cláusula que proíbe ao proprietário alienar imóvel hipotecado.

Parágrafo único. Pode convencionar-se que vencerá o crédito hipotecário, se o imóvel for alienado.


Remição é o direito previsto para o adquirente do imóvel adimplir a obrigação devida pelo alienante e garantida pela hipoteca, independente da anuência do credor. Além do adquirente, este direito poderá ainda ser exercido pelo credor sub-hipotecário, pelo próprio alienante do imóvel (devedor), seu cônjuge, ascendentes ou descendentes.

1.14 - Indivisibilidade

De regra, a hipoteca é indivisível. Enquanto a dívida subsistir, também o será a garantia real que a acompanha. Sendo assim, pagamentos parciais não extinguem parcialmente a garantia, assim como sucessões ou separações judiciais. Corolário desta assertiva é que o crédito também não poderá ser dividido, de modo que os sucessores do credor hipotecário não poderão cobrar apenas a parte que lhes compete, devendo promover a execução de todo o crédito sobre o qual o imóvel visa garantir.

Naturalmente os valores pagos a maior deverão ser restituídos, cumprindo salientar a hipótese prevista no Código do Consumidor de restituição em dobro em caso de má-fé do credor na cobrança ou recusa na devolução de valores pagos pelo devedor (CDC, art. 42). Cada caso irá apresentar diferentes condições, de modo que será preciso fazer uma análise criteriosa dos valores pagos e o tempo em que o devedor usufruiu do bem em questão.

1.15 - Bem de família

Lei 8009/90 - Art. 3º A impenhorabilidade é oponível em qualquer processo de execução civil, fiscal, previdenciária, trabalhista ou de outra natureza, salvo se movido:
(...)
V - para execução de hipoteca sobre o imóvel oferecido como garantia real pelo casal ou pela entidade familiar;


EXECUÇÃO. BEM DE FAMÍLIA. IMÓVEL QUE SERVE DE RESIDÊNCIA À FAMÍLIA DE SÓCIO DA EMPRESA DADO EM GARANTIA HIPOTECÁRIA DE EMPRÉSTIMO CONTRAÍDO PELA PESSOA JURÍDICA. IMPENHORABILIDADE. LEI N. 8.009/90, ART. 3º, V E CC, ART. 20. EXEGESE. I. A exceção à impenhorabilidade prevista no art. 3º, inciso V, da Lei n. 8.009/90, não se aplica à hipótese em que a hipoteca foi dada para garantia de empréstimo contraído pela empresa, da qual é sócio o titular do bem, onde reside sua família. II. Inexistência, na espécie, de situação em que a garantia hipotecária foi constituída em benefício da família, e, por isso mesmo, suscetível de penhora, nos termos do referenciado inciso V. (REsp 302.281/RJ, Rel. Ministro BARROS MONTEIRO, 4ª T., j. 04.09.2001, DJ 22.03.2004, p. 310)

CC - Art. 1.476. O dono do imóvel hipotecado pode constituir outra hipoteca sobre ele, mediante novo título, em favor do mesmo ou de outro credor.

CC - Art. 1.477. Salvo o caso de insolvência do devedor, o credor da segunda hipoteca, embora vencida, não poderá executar o imóvel antes de vencida a primeira.

CC - Art. 1.478. Se o devedor da obrigação garantida pela primeira hipoteca não se oferecer, no vencimento, para pagá-la, o credor da segunda pode promover-lhe a extinção, consignando a importância e citando o primeiro credor para recebê-la e o devedor para pagá-la; se este não pagar, o segundo credor, efetuando o pagamento, se sub-rogará nos direitos da hipoteca anterior, sem prejuízo dos que lhe competirem contra o devedor comum.


As referências legislativas anteriores apontam a hipótese de constituição de mais de uma hipoteca sobre o mesmo bem. O que se infere a partir da leitura dos artigos é que o sub-hipotecário apenas poderá pleitear seu direito com o que restar da satisfação do crédito do primeiro credor hipotecário. Caso o credor hipotecário não exerça seu direito no vencimento da dívida, poderá o credor sub-hipotecário o fazê-lo, consignando o valor devido ao primeiro.

1.17 - Da extinção da hipoteca

CC - Art. 1.499. A hipoteca extingue-se:
I - pela extinção da obrigação principal;
II - pelo perecimento da coisa;
III - pela resolução da propriedade;
IV - pela renúncia do credor;
V - pela remição;
VI - pela arrematação ou adjudicação.

1.18 - Bibliografia

Da hipoteca. In:
http://www.nelpa.com.br/Editoras/Nelpa/Arquivos_PDF/CMDC_das_Coisas/Cap%C3%ADtulo26_CMDC4_2004.pdf Acesso em 17/09/2008

ZANETTI, Robson. "Hipoteca é um direito indivisível" In: http://www.ambito-juridico.com.br/site/index.php?n_link=revista_artigos_leitura&artigo_id=1597 Acesso em 17/09/2008

VELLOSO, Daniel Ruy de Freitas. "A EFICÁCIA RELATIVA DA GARANTIA HIPOTECÁRIA NO SISTEMA FINANCEIRO DE HABITAÇÃO EM FACE DO CONSUMIDOR" In: http://www.juspodivm.com.br/artigos/artigos_989.html Acesso em 17/09/2008

                                 

                                      Boa tarde, hoje de manhã falamos sobre Vaga de Garagem, como disse temos que ser diferenciados aos demais corretores pois "VOCÊ É UM CONSULTOR IMOBILIÁRIO", e para que isso se torne verdade, precisamos saber mais sobre o universo que está sobre todos nós.
                                      Abaixo vou passar 2 ferramentos que podem ajudar na hora da sua consultoria imobiliária, na verdade vou aconselhar a usar essas ferramentos no seu dia-dia e assim cada vez mais você ira se destacar na sua carreira.

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                   Consultores Imobiliários,  apresentei a vocês dois ótimos aplicativos, fiquem ligados aqui pois irei dar mais dicas.

                          Bom dia vamos abordar mais um importante ponto, onde nem todos tem um conhecimento claro quando perguntado, Vagas de Garagem.

Boa leitura 

O registro de vagas de garagem

1 - O registro das vagas de garagem
        1.1 - Introdução

Atualmente, no Brasil, as pessoas vivenciam um quadro de intensa violência, causado, sobretudo, pela má distribuição de renda e o desemprego.

Dessa forma, a população, com medo, procura maneiras de proteger não só a família, como o patrimônio de forma geral, que é ameaçado pela violência. Nesse contexto, as vagas de garagem assumem um importante papel, pois se tornaram um instrumento de proteção indispensável aos proprietários de veículos.

Assim, tendo em vista a importância do tema, o presente curso visa discutir alguns aspectos relacionados às vagas de garagem, destacando as formas de registro existentes, bem como as implicações jurídicas decorrentes.

Primeiramente é importante destacar que as vagas de garagens existentes em um imóvel, especialmente em edifícios, poderão ser formalmente delimitadas ou não.

Estarão formalmente delimitadas quando tais limitações estiverem registradas no cartório competente; ou, serão simplesmente delimitadas, quando a limitação constar tão somente de atos concretos, indicando quem seria o real proprietário.

Na hipótese de existir o registro, há de se destacar duas das formas mais corriqueiras: o registro específico da vaga, e o registro da garagem como um todo. Em cada uma dessas modalidades, o registro proporciona direitos distintos a seu proprietário, que serão objeto de maiores esclarecimentos.

Ainda verifica-se a hipótese da inexistência total de qualquer registro, não só da vaga como também da garagem.

1.3 - Registro específico de cada vaga de garagem

Quando houver registro específico de determinada vaga de garagem, considera-se a vaga como unidade autônoma, de utilização exclusiva do proprietário.

Como unidade autônoma, a vaga poderá ser utilizada unicamente pelo proprietário constante do registro, excluindo o domínio comum por parte dos demais condôminos do edifício.

Assim, o proprietário desta vaga poderá exercer sobre ela todas as prerrogativas do proprietário, sendo a mesma destinada especificamente aos seus interesses.

Além disso, nessas vagas, a convenção de condomínio não pode determinar rodízios ou estabelecer demais diretrizes para eventuais mudanças de posição, se essa não for a vontade do proprietário.

Há de se observar que a escritura de uma vaga de garagem descreverá detalhadamente as características da vaga, de forma a individualizá-la das demais, e a correspondente fração ideal do terreno. Para efeito de transferência da vaga, no caso de alienação, caberá ao novo proprietário proceder novo registro da matrícula na vaga de garagem para obter o domínio efetivo da vaga.

Como a discussão se remete à vaga enquanto unidade autônoma, não há que se falar em transferência de fração ideal da garagem, mas sim, vaga específica e individualizada e sua respectiva fração ideal do terreno. Trata-se como se fosse o próprio apartamento da pessoa.

Dessa forma, quando se estiver adquirindo vaga dessa natureza, o mais importante é verificar no cartório competente a situação do imóvel para evitar a compra de um bem que possa apresentar algum tipo de ônus real, como a penhora, por exemplo.

1.4 - Matrícula única para a garagem

Quando não houver registro específico de cada vaga, pode existir o registro da garagem como um todo, no qual a mesma constitui-se como unidade autônoma. Nesse caso nenhum condômino será proprietário de vaga específica, mas proprietário em comum da garagem.

Nessa hipótese, o instrumento capaz de regular a utilização de cada vaga será a convenção de condomínio, que concederá o direito a cada proprietário do imóvel, ou quem figurar como cessionário, como, por exemplo, no caso de locação.

É a convenção de condomínio que irá definir as formas de utilização da garagem, rodízios, ou até a concessão de mais de uma vaga a determinado proprietário.

O registro da garagem como unidade autônoma implica na transferência de fração ideal da garagem no caso de alienação; sendo que o novo proprietário deverá figurar como proprietário em comum das vagas junto com os outros proprietários.

1.5 - Inexistência de registro para vaga e para a garagem

Não havendo registro nem da garagem nem das vagas específicas, os condôminos serão proprietários em comum da garagem, não pertencendo a nenhum deles, uma vaga específica.

Diante dessa situação, a convenção de condomínio, mais uma vez, é que deverá regular a utilização, podendo conceder o direito tão somente ao proprietário cuja matrícula do imóvel conste a previsão desse direito de uso, ainda que tal menção não seja explícita.

A convenção de condomínio, para essa situação, normalmente convenciona que cada proprietário estacione seu veículo na vaga que encontrar livre, ou mesmo delimitar o uso de uma vaga específica para cada um dos apartamentos. Contudo, sabe-se que a convenção pode ser sempre alterada de acordo com as deliberações dos condôminos.

Quando for houver alienação de um imóvel nessas condições, é importante que conste da escritura o direito de uso sobre a garagem, e dessa forma, a condição do vendedor será repassada ao comprador, podendo o mesmo usufruir da garagem na condição de condômino.

Destaca-se que o vendedor não pode simplesmente fazer constar da escritura descritiva do imóvel a existência de vaga de garagem, pois nesse caso, há de haver uma identidade entre a matrícula do imóvel e da garagem ou da vaga; não havendo, o registro da escritura poderá ser recusado.

É possível alienar vaga de garagem para quem não for condômino?

Bem, essa possibilidade já trouxe muita polêmica no meio jurídico. Contudo, após a vigência do Código Civil de 2002, o debate tende a chegar ao fim. A lei civil autoriza a alienação das vagas de garagem a terceiros não condôminos, conforme sugere a redação do art. 1.339, §2º

Art. 1.339. Os direitos de cada condômino às partes comuns são inseparáveis de sua propriedade exclusiva; são também inseparáveis das frações ideais correspondentes as unidades imobiliárias, com as suas partes acessórias.

§ 2o É permitido ao condômino alienar parte acessória de sua unidade imobiliária a outro condômino, só podendo fazê-lo a terceiro se essa faculdade constar do ato constitutivo do condomínio, e se a ela não se opuser a respectiva assembléia geral.

Há de se destacar, primeiramente, que o conceito de parte acessória a que lei se refere no parágrafo segundo compreende a noção de vaga de garagem, pois as demais partes comuns, tais como o terreno, área de lazer, área de circulação, etc., conforme mencionado no caput do artigo, são insuscetíveis de divisão e não podem ser alienadas a terceiros.

Ressalta-se ainda, que essa autorização é restritiva, pois é condicionada à convenção de condomínio, e à inexistência de qualquer impedimento por parte da assembléia geral.

Nesse caso, o comprador deve se prevenir, verificando qual a condição da registro da vaga que pretende adquirir; analisar a convenção de condomínio para ter certeza sobre a inexistência de proibição, além de elaborar um documento capaz de comprovar que não há oposição dos demais condôminos sobre a transação.

Conforme revela as noções fundamentais sobre o registro de vagas de garagem, sabe-se que há muitas implicações jurídicas diferenciadas em cada hipótese.

Portanto, é de grande importância que as pessoas tenham conhecimento sobre as idéias e o que dispõe a lei para evitar maiores transtornos e surpresas após a aquisição de um imóvel.