5 hábitos para aumentar o fluxo de leads/contatos

Para o corretor, corretora ou gerente de equipe que pensa que só o comissionamento final é o que importa de uma venda, seus dias com “bons clientes” estão por terminar. Agora, se você cultiva o relacionamento com eles, se este é o seu foco, você está abrindo um leque de novos clientes e garantindo novas vendas (e as tão esperadas comissões) para os próximos anos. Atender bem, com sinceridade e sem o puro interesse financeiro é uma tática de sucesso, pois mesmo que a venda não aconteça com o cliente em questão, ele poderá lhe indicar para outros ou, quando possível, comprar com você. Para conquistar um bom relacionamento com seus leads para torná-los clientes ou pessoas que vão lhe indicar para seus amigos e familiares, siga estas 5 regras:

 1. Empenho 

É preciso ter a paciência de um pescador para atrair bons leads que, antes da pesca, prepara-se bem e sabe quando puxar a isca. Comprometa-se com seus contatos! Trabalhe firme respondendo com dedicação (e a paciência de um pescador) as perguntas de quem compra ou vende um imóvel. Com o real empenho em responder com qualidade a quem lhe pergunta, você perpetuará seu nome pelo mercado e gerará novos negócios.

2. Retorne ligações, responda emails

 Isto ainda fala sobre comprometimento. Mas agora com agilidade! A capacidade de um corretor de imóveis responder um email, retornar uma ligação ou ligar quando solicitado é vital para criar um fluxo de leads em seu futuro profissional. Ao receber um contato pelo VivaReal ou outro portal, ou mesmo pelo seu site, retorne este email o quanto antes. Se ele lhe solicita uma ligação, ligue! Se pede que responda algumas dúvidas, responda-as. As pessoas costumam enviar muitos contatos pelo nosso portal e quem responde primeiro terá mais chances de cativar este cliente. Responda em no máximo 5 minutos se possível, tente falar com a pessoa enquanto ela está navegando pelas páginas de imóveis. Se você não puder responder ou retornar naquele momento, coloque um lembrete para quando você estiver disponível para isto. Mas lembre-se: quanto mais tarde responder, menos chance terá de “fisgar” este cliente

 3. Retorne com informação 

Se você teve a grande chance de conversar com esta pessoa sua meta é dar a ela a resposta que ela quer. Não tente proteger a informação para provocar um encontro cara-a-cara, não force a barra ou ela vai encontrar isto com outra pessoa ou mesmo na internet. Quanto ao receber um contato solicitando mais informações sobre o imóvel, conte mais sobre ele. Se precisa saber sobre a vizinhança e entorno do prédio, diga como é viver ali. Se precisar visitar, vá com ele até o imóvel. Se desejar uma reunião, marque algo com ele em um lugar mais neutro, como um café, e que seja mais próximo dele. Facilite as coisas e tenha um relacionamento duradouro com esta pessoa.

4. Converter é um processo 

Um lead por vezes precisa de poucos encontros para converter-se em um cliente. Em outros casos, necessita de um acompanhamento e dedicação maior para você cativá-lo. Você precisa definir o que é uma “conversão” primeiro. Ela pode ser desde uma volta de carro para olhar alguns imóveis ou uma explicação completa de como funciona o processo de compra de uma casa.

 5. Cliente cativado

 Uma vez que sua conversão foi atingida estabelece-se um contato mais profundo onde o corretor deverá cultivar este relacionamento. E neste momento ele já deve ter lhe cedido as informações necessárias para você preencher um contrato e verificar uma possível aprovação de crédito. Agora sim, vem o sexto e implícito item: a comissão! E se você realmente cativou esta pessoa, lhe passou confiança e importância, você terá, através dele ou com ele, outros negócios que lhe tornaram um profissional de sucesso indiscutível. Você resolve primeiro o problema do seu cliente, e assim ele poderá resolver o $eu.

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TAXAS DE CONDOMÍNIO E A PRESCRIÇÃO QUINQUENAL

O presente artigo visa vergastar o tema que tem sido debatido em ações de cobrança que interpretam o prazo prescricional de forma diversa do que prevê o Código Civil. O Autor não trem a pretensão de esgotar o tema, mas tão somente externar o entendimento dominante dando direção aos operadores do direito e também aos síndicos, administradores e diretores.

Abstract: This article aims to lash the topic that has been debated in collection lawsuits that interpret the statute of limitations differently than the Civil Code provides form. The author does not pretend to exhaust the theme, but only express the dominant understanding, giving operators of law direction and also the administrators.

            A taxa de condomínio e a soma das despesas dividido entre o número de condôminos, respeitando a quota parte de cada um. O ilustre civilista Caio Mário M. S. Pereira leciona que ter-se-á condomínio "quando a mesma coisa pertence a mais de uma pessoa, cabendo a cada uma delas igual direito, idealmente, sobre o todo e cada uma das partes". Para condomínios edilícios, a mesma coisa significa o edifício em sí e não as unidades autônomas. Não há desafio nesta interpretação. A natureza jurídica desta taxa é propter rem, o que significa que está diretamente ligado à propriedade do bem.

            Para o notório Alfredo Buzaid apud  Maria Helena Diniz em sua obra Ação declaratória no direito brasileiro, a obrigação propter rem é:

"A obrigação propter rem constitui um direito misto, por ser uma relação jurídica na qual a obrigação de fazer está acompanhada de um direito real,

fundindo-se os dois elementos numa unidade, que a eleva a uma categoria autônoma"

            Prescrição é perda do direito de acionar juridicamente alguém por algum direito ou obrigação. Há no meio do direito imobiliário duas correntes. Uma entende que o prazo prescricional para cobrança de taxas de condomínio em atraso é de cinco anos, outra entende que o prazo é de dez anos.

            O Autor defende que o prazo prescricional é de 5 anos, de acordo com o dispositivo exposto pelo Código Civil, no artigo 206 § 5, vejamos:

Art. 206. Prescreve:

§ 5^o Em cinco anos:

I - a pretensão de cobrança de dívidas líquidas constantes de instrumento público ou particular;

            Tem-se por instrumento público ou particular a taxa de condomínio, pois conforme o conceito foi exposto, é o somatório das despesas regulares de todo o empreendimento rateado entre os condôminos, respeitando a quota parte de cada um. Tem a natureza de dívida líquida e certa, pois não cabe ao condômino questionar valores, pois este é tão somente o rateio das despesas que somadas encontrou-se a quota parta de cada condômino.

            A 3ª turma do STJ, no informativo 481 externou oentendimento de que:

“A expressão ‘dívida líquida’ deve ser compreendida como obrigação certa, com prestação determinada. Já o conceito de ‘instrumento’ deve ser interpretado como documento formado para registrar um dever jurídico de prestação”.

“A Turma deu parcial provimento ao REsp por entender que, na vigência do CC/1916, o crédito condominial prescrevia em 20 anos nos termos do seu art. 177. Entretanto, com a entrada em vigor do novo Código Civil, o prazo prescricional aplicável à pretensão de cobrança das quotas condominiais passou a ser de cinco anos nos termos do art. 206, § 5º, I, do CC/2002, observada a regra de transição do art. 2.028 do mesmo codex. REsp 1.139.030-RJ, Rel. Min. Nancy Andrighi, julgado em 18/8/2011.”

            Existente a divergência jurídica, deve-se adentrar na justificativa da corrente diversa. O Autor entende que a dúvida era severa com alteração para o código civil de 2002 (1916x2002), mas, passado mais de 10 anos de utilização da norma, a interpretação madurou e tem-se que a prescrição de 10 anos não é considerada adequada. Muitos operadores do direito entendem que não há no códex civilista a nomenclatura da dívida de condomínio, e entendem que o artigo 205 é o que melhor se amolda à questão, veja-se:

Art. 205. A prescrição ocorre em dez anos, quando a lei não lhe haja fixado prazo menor.

            Trata de uma interpretação superficial, ora pois, se a dívida da taxa condominial que o rateio das despesas mensais inarredáveis do empreendimento são mensalmente carreadas para registrar um dever jurídico de prestação com o caráter de liquidez e certeza, pois mensalmente não cabe a cada condômino discutir o valor da taxa, mas tem a obrigação de pagar. É uma obrigação líquida do condômino, que não depende do fator jurídico que a criou. Sendo a cobrança de condomínio lastreada em documento particular não há como fazer interpretação diversa.

            Quando o condomínio define o valor das cotas condominiais, observando a convenção (CC artigos 1.333 e 1334) e também das deliberações das assembleias (CC artigos 1.341 e 1.350) o crédito disposto na taxa mensal via  boleto passa a ser líquido.

Então não há como interpretar a norma de forma diversa do que está previsto, carecendo para alguns, uma interpretação doutrinária mais adequada quanto à natureza jurídica da dívida de condomínio.

Assim também tem entendido a Corte Federal, vejamos:

RELATOR: DESEMBARGADOR FEDERAL JIRAIR ARAM MEGUERIAN

APELANTE: UNIAO FEDERAL

PROCURADOR: MANUEL DE MEDEIROS DANTAS

APELADO: COND DA SQS 104 BLOCO B - BRASILIA/DF

ADVOGADO: CLOVIS POLO MARTINEZ E OUTROS(AS)

ACÓRDÃO

Decide a Sexta Turma, por unanimidade, dar parcial provimento à apelação.

Sexta Turma do TRF da 1ª Região - 22.02.2013.

Desembargador Federal JIRAIR ARAM MEGUERIAN Relator

RELATOR: DES FEDERAL JIRAIR ARAM MEGUERIAN

APELANTE: UNIAO FEDERAL

PROCURADOR: MANUEL DE MEDEIROS DANTAS

APELADO: COND DA SQS 104 BLOCO B - BRASILIA/DF

ADVOGADO: CLOVIS POLO MARTINEZ E OUTROS(AS)

RELATÓRIO

O ExmºSr. Desembargador Federal JIRAIR ARAM MEGUERIAN (Relator):

A UNIÃO interpõe apelação contra sentença proferida pela MMª Juíza Federal Substituta da 19ª Vara da Seção Judiciária do Distrito Federal que, ao examinar ação de cobrança de taxas condominiais proposta pelo CONDOMÍNIO DO BLOCO B DA SQS 114, julgou parcialmente procedente o pedido, concluindo o julgamento na forma do seguinte dispositivo (fl. 114):

Ante o exposto, julgo PARCIALMENTE PROCEENTE o pedido do autor, nos termos do inciso I do artigo 269 do Código de Processo Civil, para condenar a União ao pagamento das taxas condominiais ordinárias vencidas entre abril/2001 e agosto/2001, acrescidas de multa de 20% (vinte por cento), nos moldes da Convenção condominial, e da taxa vencida em junho/2006, acrescida de multa de 2%, nos moldes do CC/2002. Deverão incidir, ainda, juros de 1% (um por cento) ao mês desde a citação e correção monetária sobre todo o valor devido. Ante a mínima sucumbência da autora, a parte ré arcará com o pagamento das custas e honorários advocatícios, estes fixados em R$ 500,00 (quinhentos reais), com base no § 4º do art. 20 do CPC, observadas as alíneas a, b e c do parágrafo anterior. 2. Em suas razões de recurso (fls. 119/128), a Apelante requer, em preliminar, o reconhecimento da prescrição quinquenal e a extinção do processo nos termos do art. 269, V, do CPC. Alternativamente, sustenta que a responsabilidade pelo pagamento das quotas condominiais é dos ocupantes do imóvel por força do art. 15, I, "c", da Lei 8.025/1990 e do Decreto regulamentador n. 980/1993, bem como da Instrução Normativa n. 6 de 1992, que dispõe sobre a cessão, uso e administração de imóveis residenciais de propriedade da União.

3. Defende, no caso de não serem acatados os pleitos de prescrição e ilegitimidade passiva para a causa, a aplicação dos juros de mora pelo percentual da caderneta de poupança em razão da regra do art. 1º-F da Lei 9.494/97. Alfim, requer o reconhecimento da sucumbência recíproca, ao fundamento de que a parte Autora decaiu em parte significativa do pedido inicial.

4. Após o recebimento da apelação nos efeitos regulares (fl. 129), os autos subiram a esta Corte com as contrarrazões do Condomínio (fls.132/137).

É o relatório.

Desembargador Federal JIRAIR ARAM MEGUERIAN Relator

            Resta evidenciado que tanto STJ quanto nas cortes federais a interpretação acerca da prescrição da taxa condominial tem prescrição de cinco anos.

            Deve-se então estarem atentos os síndicos, administradores e diretores para que não permitam o acúmulo de taxas de condomínio em aberto, tomando as necessárias medidas judiciais, sob pena de responder pela negligência de não ter praticado um dos atos imprescindíveis do cargo: cobrar as taxas de condomínio e zelar pelo patrimônio coletivo.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

DINIZ M. Helena, Código Civil Anotado, p.826, Ed. Saraiva, ed.10a.

DINIZ, Maria Helena de. Curso de Direito Civil Brasileiro. Vol. 2. 18ª ed. São Paulo: Saraiva, 2003.

PEREIRA, Caio M. S, Instituições, v. 4, p. 160; Lafayette, Direito das Coisas.

  

Não fale com estranhos. O que isso tem a ver com vendas?

Como vendedores, construir relações com "estranhos" é a razão do sucesso. Portanto, falar com estranhos é condição para o sucesso.

Ouvimos essa recomendação durante toda a infância. Os pais preocupados faziam desse mantra uma maneira de proteger seus filhos dos desconhecidos, que poderiam oferecer perigo para suas crias. Só vamos perceber o mal dessa intervenção paterna quando, já na vida adulta, nos transformamos em vendedores e precisamos criar uma rede de relacionamento para gerar negócios. Como vendedores, construir relações com "estranhos" é a razão do sucesso. Portanto, falar com estranhos é condição para o sucesso.

É comum, entretanto, observar vendedores com enorme dificuldade de estabelecer aproximações que resultem em vínculos comerciais. A indicação de um cliente é a forma mais eficaz de captar uma oportunidade de negócio. Para isso, o profissional de vendas deve focar relações com:

Vendedores - manter contato com colegas que atuam em empresas do mesmo segmento com a finalidade de trocar indicações é um caminho direto para descobrir potenciais clientes. O foco deve estar nos melhores vendedores dessas empresas. Portanto, a construção da relação precisa mirar esse objetivo e não ser apenas uma questão de afinidade. Não é necessário ser amigo, mas ter convergência de interesses. É indicado organizar uma espécie de clube de vendedores que tenha a finalidade de trocar informações sobre clientes potenciais.

Prestadores de serviço - empreiteiros, assentadores, encanadores, eletricistas, etc. Esses profissionais são uma fonte interessante para captar indicações. Muitos dos seus clientes não contam com a ajuda de um arquiteto ou designer de interiores e fazem a sua decoração com a ajuda dos vendedores das lojas.

Corretores de imóveis - conhecem clientes compradores de imóveis novos, bem como, os de usados. Em ambos os casos podem ser a porta de ingresso para a formação de uma carteira de clientes.

O poder do sorriso na conquista do cliente: quem sorri vende mais e recebe mais indicações

Uma criança sorri por dia, em média, 400 vezes. Na vida adulta esse maravilhoso hábito é reduzido a míseros 14 sorrisos diários.

Uma criança sorri por dia, em média, 400 vezes. Na vida adulta esse maravilhoso hábito é reduzido a míseros 14 sorrisos diários. Quais os filmes e peças de teatro mais procuradas? As comédias, é claro. Crescemos, paramos de sorrir e pagamos para que nos façam esticar os lábios.

Sorrir faz bem a saúde porque reduz o estresse e o consequente efeito nocivo do cortisol e adrenalina (jogados no organismo quando estamos nesse estado) e libera a substância endorfina associada ao prazer.

Um estudo feito nos Estados Unidos por Ron Gutman com alunos que se graduaram na High School relacionou o sorriso estampado em suas fotos no livro de formatura e o seu bem estar e o sucesso posterior na vida pessoal e profissional. Pela análise do sorriso, os pesquisadores foram capazes de prever quão satisfatório e duradouro o casamento do indivíduo seria, quantos pontos faria em avaliações de bem estar e quanto inspirador seria para outras pessoas.

Confrontando esses pontos com a situação real dos pesquisados o índice de acerto foi extraordinário. A conclusão foi que aqueles que apareciam sorrindo na foto tiveram uma carreira mais bem sucedida e relacionamento longevo e feliz.

Outros estudos mostram que pessoas que sorriem são associadas com competência e sucesso, fatores essenciais quando estamos em contato com corretores de imóveis.

Sorrir desperta no outro a mesma atitude, em função do fenômeno conhecido como neurônio espelho. O mesmo fenômeno que nos faz bocejar ao ver alguém nessa situação.

Ao apresentar um imóvel ou durante as discussões com o cliente, o uso do sorriso será uma condição valiosa para criar empatia e atingir os melhores resultados.

Sorrir está associado a felicidade. Pesquisas recentes mostram que uma pessoa em estado de felicidade compra mais do que alguém sem o mesmo comportamento.

E, por fim, uma ótima notícia: um sorriso libera endorfina tanto quanto a ingestão de 16.000 barras de chocolate e, o melhor, não engorda!

 O perfil do Corretor de sucesso

Estudar - Planejar - Argumentar. Estes três verbos de ação determinam as habilidades essenciais exigidas de um Corretor de Imóveis no atual cenário do mercado. O primeiro deles nos remete ao estudo do empreendimento e do cliente. No que se refere ao imóvel é importante considerar as três dimensões que podem definir a compra.

Utilizamos aqui um acrônimo para definir o perfil de sucesso de um Corretor de Imóveis. 



Estudar - Planejar - Argumentar. 

Estes três verbos de ação determinam as habilidades essenciais exigidas de um Corretor de Imóveis no atual cenário do mercado. O primeiro deles nos remete ao estudo do empreendimento e do cliente. No que se refere ao imóvel é importante considerar as três dimensões que podem definir a compra. São elas:

Entorno - Unidade - Serviços

As características associadas a estas três dimensões só podem se transformar em benefícios quando estudarmos o cliente e os futuros usuários do imóvel. Ao explorarmos a personalidade e os hábitos definimos os interesses de cada usuário e conseguimos descobrir os benefícios que, provavelmente, conduzirão o cliente à compra. A receita é simples: descubra quem são os usuários, conduza uma entrevista inicial para entender as expectativas de cada um e parta para planejar e argumentar.

Vamos tratar do planejar em dois momentos distintos. No primeiro atendimento ao cliente planejar significa compreender os interesses de cada usuário e preparar a etapa seguinte que é a de argumentar ou apresentar o seu imóvel. Muitos Corretores partem para a apresentação sem Estudar e Planejar, o que é um erro grave, pois dissocia-se da alma do cliente e a compra fica mais distante. Em um segundo momento, planejar é essencial para retomar o contato com o cliente depois que uma FAC - Ficha de Atendimento ao Cliente é gerada e ele deixa o stand de venda. Voltar a falar com o cliente exige um bom planejamento, começando pela definição de quando ligar e que abordagem utilizar. Sem planejar, esta ação torna-se um suplício pois os resultados são tímidos. Separe suas FAC,s em dois grupos: FI - Fechamento Imediato, ou seja, o cliente já tem suficiente alternativas para tomar uma decisão de compra e FL - Fechamento Longo, quando o cliente ainda está na fase inicial de acúmulo de informação para, então, poder decidir.Comece ligando para as FAC,s FI. Faça isso com no máximo 48 horas depois de ter atendido o cliente pela primeira vez.

Argumentar é uma competência imprescindível a qualquer profissional de vendas. Em diferentes momentos é exigido do Corretor que argumente tendo como foco o empreendimento e tudo que a ele se relaciona. Mas a habilidade de argumentar é desafiada quando surgem as objeções postas pelo cliente no caminho da venda. É a hora da verdade! Construa uma linha de argumentação ancorada nos interesses do cliente considerando as três dimensões: entorno, unidade e serviços. Analise os pontos fortes e fracos do empreendimento frente aos interesses e construa uma estratégia de argumentação.

Sondagem: você sabe o que deve perguntar ao cliente?

Muitas vezes nos preocupamos com a sondagem do cliente e tentamos levantar um leque enorme de informações que nem sempre nos ajudam.

Muitas vezes nos preocupamos com a sondagem do cliente e tentamos levantar um leque enorme de informações que nem sempre nos ajudam. Por outro lado, corremos o risco de esquecer dados que são relevantes para a condução e fechamento da venda. Para ajudar nesse processo, listamos Sete perguntas que devem ser respondidas pelo Corretor após o atendimento ao Cliente. Atenção: não para perguntar direto ao Cliente, mas extrair esses dados de forma natural, durante o contato. Portanto, nada de criar formulários com essas perguntas. Memorize as Sete Áreas de Conhecimento e busque essas informações no dia-a-dia das relações com os Clientes 

Sete áreas de Conhecimento (informações) podem definir o sucesso de uma venda:

Quem é o Cliente;
Como é o imóvel desejado;
O que o Cliente já viu;
Que critérios utiliza para decidir;
Como o Cliente gosta de pagar;
Quem pode interferir na compra;
Como voltar a manter contato para tentar o fechamento

A importância da Linha de Argumentação

Para interagir com o Cliente, todo o Corretor cria uma Linha de Argumentação. É automático. Um script. Como se você fosse um ator que precisa definir um texto para atuar. Você faz isso a cada novo Cliente. O cérebro aprende a fazer uma rápida leitura daquele Cliente e reúne um conjunto de informações que se traduz em uma Linha de Argumentação. Se você permite que seu cérebro se guie apenas por aquilo que o Cliente está dizendo sem questionar o Cliente essa Linha de Argumentação corre o risco de ser estruturada a partir de informações parciais ou incorretas. Daí, o seu discurso pode estar comprometido.

Ouvir o entrevistado (Cliente) é fundamental. O problema é que o entrevistado (Cliente) nesse caso faz muitas perguntas. Quer saber quanto custa, por exemplo, antes mesmo de saber o que é o projeto e seus diferenciais. Comece explorando uma das Áreas de Conhecimento. Encaixe uma pergunta sobre as condições do imóvel, explore os ambientes. Afinal, preço deve estar associado sempre com aplicação. Lembre-se: preço e valor são coisas distintas. Um imóvel para um casal cuja atividade do(a) líder implica na recepção de pessoas associadas à sua atividade econômica pode exigir mais investimento. Aí você já entrou em uma outra Área de Conhecimento: quem é ele ou ela. Sem saber quem é o Cliente você não deveria arriscar uma Linha de Argumentação. Primeiro mapeie o terreno. Depois promova o ataque.

Muitos Corretores cometem o erro de não explorar o estágio de compra do Cliente. O que ele já viu sobre o seu produto e/ou similares é de fundamental importância para estabelecer a sua Linha de Argumentação. Se o Cliente, por exemplo, está buscando uma opção de imóvel. Que plantões ele já visitou? Com essa resposta já saberemos quais as alternativas consideradas. Se o seu plantão é o primeiro a ser visitado a sua intervenção com o Cliente deveria ser diferente, certo? Então, saber isso é muito importante.

Quantas vendas você perdeu porque o Cliente foi ouvir alguém que você desconhecia que tinha tanta influência sobre ele? Todo mundo tem uma história para contar sobre isso. Nunca ignore os "Fantasmas" que podem assombrar a sua venda. Poucos Corretores dão valor à dificuldade que é voltar a falar com o Cliente para tentar fechamento. Depois é aquela loucura no telefone. Prepare esse momento. Defina uma necessidade para voltar a falar com ele. Descubra qual o melhor momento para fazer isso.

Logo após um atendimento monte uma história sobre aquele Cliente, a partir das respostas colhidas relativas às Áreas de Conhecimento. Faça esse exercício com seus colegas. Repita diversas vezes. Identifique potenciais de melhoria na sua performance. Avalie a evolução da sua habilidade em conduzir o Cliente e não ser levado por ele.

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Como mudar seus hábitos de vendas

Os seus resultados de vendas são insatisfatórios? Você sente que algo precisa ser mudado para melhorar o seu desempenho? Este artigo tem a finalidade de esclarecer como certas "armadilhas invisíveis" podem estar agindo e nos levando a andar em círculos. Entenda como e por que isso acontece.

Os seus resultados de vendas são insatisfatórios? Você sente que algo precisa ser mudado para melhorar o seu desempenho? Este artigo tem a finalidade de esclarecer como certas "armadilhas invisíveis" podem estar agindo e nos levando a andar em círculos. Entenda como e por que isso acontece.

Cerca de 50% de nossas atitudes no momento da venda são hábitos adquiridos. Procedemos de uma determinada maneira sem nos dar conta de que ao agir daquela forma o fazemos sem pensar. Quase como conduzir um carro.

Para criar novos hábitos, que melhorem sua performance, é necessário racionalizar o processo, sair do automático por um tempo e repensar as rotinas. Isso vai exigir mais energia do seu cérebro a princípio, mas depois uma nova rotina será implantada e você agirá naturalmente, sem dor.

Faça uma revisão passo a passo das dificuldades que você identifica no contato com o cliente. Divida os momentos de contato com o cliente em seis frentes distintas:

- Construir a ponte
- Definir o caminho
- Pé na estrada
- Pit stop
- On the road again (de volta à estrada)
- Chegar ao destino

Construir a ponte

No primeiro contato entre você e o cliente existe um abismo representado pela falta de informações sobre ele e pela desconfiança dele a cerca das suas reais intenções. Construa uma ponte criando empatia. Para isso, você precisa se colocar no lugar do cliente. Faça isso com perguntas que possibilitem ouvir o cliente, conhecer o seu sonho de felicidade (ninguém compra ou decora uma casa para ser infeliz) e descobrir quem são as pessoas importantes na vida dele, que vão compartilhar da decisão de compra. Quanto mais essas pessoas estiverem presentes no processo de compra melhor.

Definir o caminho

A ponte vai determinar o caminho a ser escolhido para a apresentação do seu produto (pé na estrada). As argumentações (as diferentes opções de caminho) devem ser ajustadas segundo as descobertas (as respostas às perguntas) feitas durante a construção da ponte. Vendedores que utilizam o mesmo caminho chegam sempre no mesmo lugar. Vender é ter a capacidade de escolher novos caminhos e, então, por o pé na estrada.

Pé na estrada

Em dia de chuva, o mais importante em um imóvel é uma varanda coberta, desde que ele goste de churrasquear. Para uma mulher que planeja engravidar o quarto do bebê é o ambiente mais relevante. A academia pouco importa para o cliente ex-atleta que sofreu um acidente na quinta vértebra e hoje se frustra diante da impossibilidade de treinar. Faça a apresentação do seu produto (pé na estrada) segundo as emoções do cliente. Lembre-se: decidimos sempre pressionados pelas emoções.

Pit Stop

Você vende um produto de compra planejada. O cliente, inicialmente, toma contato com o produto, mas precisa de um tempo (pit stop - a parada nos boxes) para colocar combustível, ajustar o motor, limpar o para-brisa, trocar o óleo do motor e, aí, voltar para a estrada. Esse tempo pode ser curto ou longo. É no pit stop que, muitas vezes, perdemos a venda por abandono do cliente. Sustente o contato com o cliente na fase do pit stop. Esteja presente e ajude o cliente a voltar para a estrada.

On the road again (a volta para a estrada)

Trazer o cliente para a estrada de novo é um exercício de paciência e exige enorme dedicação do vendedor. É como se a viagem começasse de novo. Muitos vendedores desistem e passam a se concentrar apenas nas novas captações e deixam o cliente parado no pit stop. Quando tenta retomar, o cliente já concluiu o percurso.

Chegar ao destino

 Entenda quais opções o cliente considera. Na fase de tomada de decisões processamos dados (informações racionais como características do produto, preço, condições de compra etc), mas somos afetados nesse exercício pelas conexões que acontecem no cérebro associadas com o trato gastrointestinal. Na verdade, uma sensação interna produzida nas áreas do cérebro ligadas diretamente às vísceras. Decidimos com a emoção, portanto. Para levar o cliente ao destino final (fechamento) você tem que atuar na sensação interna do cliente. Mas para isso, deve ser um "mecânico" de confiança.

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Onde está o cliente? Saia da passividade e crie um banco de sonhos

Anunciar pesado e esperar o cliente em um estande de vendas não é mais a única forma de vender um imóvel. As imobiliárias e as grandes incorporadoras investem em novas abordagens onde a máxima "se o cliente não vem até nós, nós vamos até ele" exige maneiras criativas para conquistar diferentes públicos.

Anunciar pesado e esperar o cliente em um estande de vendas não é mais a única forma de vender um imóvel. As imobiliárias e as grandes incorporadoras investem em novas abordagens onde a máxima "se o cliente não vem até nós, nós vamos até ele" exige maneiras criativas para conquistar diferentes públicos.

Abrir lojas em corredores com afluxo grande de público, localizadas até em shoppings, faz parte dessa nova estratégia que pretende dar um empurrão nos consumidores menos motivados, mas que precisam de um imóvel novo e, às vezes, lhes falta coragem para a ação. A experiência do prazer das compras pode ser ampliada e o sonho do imóvel próprio fica mais próximo.

O corretor de imóveis pode ajudar muito nesse processo transformando seus atendimentos que não se concretizam em vendas em um "banco de sonhos". Organize uma lista de clientes atendidos que naquele momento não encontraram o imóvel desejado. Faça anotações que permitam identificar, oportunamente, um produto que se encaixe no sonho do cliente. Em seguida, parta para o ataque.
Essa atitude vai ajudar a ampliar a captação de FAC's (Fichas de Atendimento a Clientes) cada vez menor o que dificulta a conversão de negócios.

Durante estes seis anos de Saber é Vender aprendemos que, em média, um corretor capta entre 5 a 20 FAC's, mensalmente. Muito pouco para garantir que a meta de vendas seja atingida. Muitas imobiliárias recorrem à listas de nomes de pessoas para serem trabalhadas no telemarketing. Os que têm essa missão reportam a extrema dificuldade de fazer essa tarefa. Falar com uma pessoa que nem sempre precisa de um imóvel é um desafio enorme, quanto mais convencer a comprar. O ideal é ter em mãos uma lista de gente que, em algum momento, demonstrou interesse na compra daquele produto.

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